Многие из вас спросят: «Почему продажи не являются главной задачей?» И я вам отвечу. Потому что продажи – это всего лишь один элемент системы, которую должен выстраивать владелец. Я не являюсь экспертом по построению систем в производстве, в бухгалтерии и в других областях бизнеса. Но системы в продажах, благодаря моему опыту, я строю легко и с удовольствием. Именно этим я и хочу поделиться с вами, и надеюсь, эта книга поможет вам выстроить продажи и достигать всех необходимых для вас показателей. Тем более что с помощью системы достигнуть нужного объема продаж легче, чем без нее.
Глава 3. Продажи владельца
Каждый владелец должен уяснить один раз и навсегда – никогда не настанет того времени, когда он не будет заключать сделки самостоятельно. Если же вы думаете, что в будущем вам не придется продавать, то выкидывайте сразу эту мысль из головы. Поменяется покупатель, объем сделки, суть сделки, но продавать вы будете.
Каждый, кто создал бизнес и добрался до определенных высот, прошел примерно один и тот же путь. Конечно, он отличался деталями, окружающими людьми, обстоятельствами, настроением и преодоленными препятствиями. Но самое главное всегда было одинаковым. Давайте посмотрим на этот путь со стороны.
В самом начале бизнеса, когда владелец или владельцы являются единственными сотрудниками, они все делают самостоятельно. В это время они испытывают отчаянную нужду в деньгах и стараются экономить на всем. Поэтому и делают все своими руками, в том числе и продают. Так как на рекламу денег тоже нет, то они стаптывают ботинки в поисках хоть кого-нибудь, кто купит у них товар или услугу. Они с трудом совершают первую продажу, за ней вторую, потом третью. Набираются опыта, и с каждой следующей продажей им становится все легче и легче.
После того как они уже в состоянии обеспечить самих себя, владельцы начинают нанимать менеджеров. И опять совершают множество ошибок, нанимая бездельников и лентяев, которые не в состоянии продать воду посреди пустыни. Потом решают начать с другой стороны и нанять сначала руководителя отдела продаж, который сможет построить отдел и вывести продажи на качественно другой уровень. Опять совершают кучу ошибок, но в итоге достигают успеха.
Компания растет, владельцы успешно борются с проблемами роста, и они выходят на новый уровень. Отдел продаж теперь способен работать по всей стране и обрабатывать гораздо большее количество заказов. На компанию начинают обращать внимание крупные клиенты, которые дают еще больший стимул для роста. Владельцы периодически участвуют в продажах для самых крупных клиентов. Конечно, они уже не выставляют счета собственноручно, но непременно присутствуют на переговорах. Компания выходит на международный рынок, а возможно, начинает торговать своими акциями и выходит на биржу.