~
– Тренер: Вернёмся к нашему вопросу. Помните, как мой друг выбирал дверь? Там, где предлагали защиту от дождя в подъезде… Во всём торговом комплексе ему понравились всего пять вариантов. Как оценивается каждый? – обычно я подсказываю участникам, изображая руками весы.
– Что получу и что отдам!
– Тренер: Да, но что важнее? – я рисую на флипчарте две колонки, подписываю их: «что получу» и «что отдам».
– Первая!?
– Вторая!?
– Тренер: Во главе угла третья колонка, – дорисовываю. – Её название: «Итог». Именно здесь предложения сравниваются между собой. Что хотел получить мой друг от двери?
– Красоту и эстетику.
– Тренер: Не было такой, что он воскликнул: «Красотища!» и полез за кошельком! Товар по эстетике, плюс-минус, одинаковый. – я заполняю таблицу. Сокращенные «К/Э» в первый столбец. Во второй: 28, 32, 35, 90 и напротив последней цифры дублирую ненужные выгоды.
Рисунок № 1.
– Тренер: Назовёте лучший вариант?
– Точно не за девяносто!
– Если нет разницы, то надо брать за двадцать восемь тысяч.
– Тренер: Судя по рассказу, покупатель – «любитель» или «профессионал»?
– Любитель, так как нет конкретных критериев к красоте…
– Тренер: Верно, только пожелания! Обычная, без наворотов, но: «Чтобы нравилась внешне». Сравните с профессиональным подходом к эстетике: «Мне нужно полотно цвета Ivory с вензелем в виде лилии!» Чем ещё, кроме денег, платят не разбирающиеся в технических характеристиках люди?
– Нервами?
– Сомнениями!
– Тренер: Да. Происходит оценка уже четырёх тысяч. Такова разница в цене от самого простого первого варианта. Готов ли он заплатить их, чтобы не переживать? Вдруг самая дешёвая дверь облезет или развалится…
– Или плюс семь тысяч, чтобы наверняка… Ну, если с деньгами всё в порядке.
– Для кого-то и за девяносто, когда проблема в понтах!
– Тренер: Деньги были, желание выпендриться и уж тем более переплатить за это напрочь отсутствовало. Стоит отметить, не выделился ни один продавец. Зачастую своей харизмой и огнём в глазах некоторые вытягивают сделки. Здесь же все, как на подбор – типичные «кладовщики», и с ними тётка, объявившая коррозии террор! Мы, делая крюк за кофе, возвращались к шоуруму «За тридцать две». Как его можно назвать ещё, если не помнишь ничего кроме цены? Кстати, предположим, был бы мой товарищ «профессионалом» мониторищим по чётким критериям, что-то бы изменилось?