– Я может и да, а какая-нибудь старушка отправится в другой конец города, потому что там на три рубля картошка дешевле.
– Тренер: Правильно. Как она оценивает время? Ей есть чем ещё заняться? Кстати, пенсионерка же не на такси, проезд в трамвае льготный…
– Заодно поболтает со всеми…
– Тренер: Логично, но вы и сами знаете, правда у каждого своя. За вашу клиенты не заплатят – будем учить техники продаж!
~
Post Scriptum: наш вариант поднятия ценности – увеличить размер выгоды. Беда в том, что покупатель не эксперт – он не знает обо всех трудностях, поджидающих его на пути от начала подбора окон до окончания срока их эксплуатации. Ваша задача – сначала помочь ему их осознать, а после предоставить вариант решения. Сперва кнут, затем пряник. Главное не перепутать – сытого едой не заманишь. Помимо прочего, размер выгоды зависит от масштаба проблемы. Готовы ли вы сейчас заплатить десять тысяч рублей за бутылку воды? Поменяется ли ваш ответ, заблудись вы в пустыне?
ВОПРОС 7: «МНОГО ПУСТЫХ РАСЧЁТОВ…»
– Скажите, пожалуйста, куда мне идти?
– Во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти, – ответил Кот.
– Мне почти все равно… – начала Алиса.
– Тогда какая разница? – перебил её Кот.
– Лишь бы попасть куда-нибудь! – пояснила Алиса.
– Не беспокойся, куда-нибудь ты обязательно попадешь…
Льюис Кэрролл «Алиса в стране чудес»
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
Много пустых расчётов… Тебе надоели бестолковые консультации? Так хочется продавать чаще и больше, ещё и ещё! – мотивчик получился, прямо сказать, как в дешевой рекламе средств для потенции. Не хватило лишь призыва к действию – приходи, у нас есть волшебная таблетка. Кстати, данная технологий продаж, называется «AIDA». Расшифруем аббревиатуру: «Attention – привлеки внимание, Interest – вызови интерес, Desire – пробуди желание, Action – призови к действию». К какому действию, я призываю вас сейчас? Разобраться в чём состоит разница между продажей и консультацией! Не увидим разницы – не сможем осознанно управлять процессом. Получится, как в сказке Льюиса Кэрролла «Алиса в стране чудес» – куда-нибудь да укажут направление… Нам же «куда-нибудь» не надо, мы желаем заключить договор и заработать деньги.
Консультация – предоставление информации о характеристиках товара или услуги, даже о преимуществах и заложенных в них выгодах. Не важно. Один из главных индикаторов – форма подачи в виде рассказа, где продавец отыгрывает роль находки для шпиона.