Глава 1. Кто такой промышленный маркетолог, и как я им стал
Промышленный маркетинг – это сфера, о которой до сих пор мало говорят на рынке. За 15 лет в маркетинге и 10 лет в инженерке я понял, что экспертизу здесь приходится собирать по кусочкам. Экспериментируя, ошибаясь, осваивая новые инструменты, тестируя всё на себе, я шаг за шагом разбирался, как продавать промышленные товары и инженерные решения с помощью маркетинга.
Накопленных знаний стало так много, что родилась эта книга. Она будет полезна собственникам компаний, которые продают промышленные товары и услуги. А также маркетологам и тем, кто только рассматривает для себя карьеру в маркетинге. Но обо всём по порядку.
Промышленный маркетинг: что это, и кому он нужен
Услышав слово«промышленность», многие представляют себе фабрики и заводы в какой-нибудь металлургической отрасли или автомобилестроении. Всё это правильно. Но на самом деле это понятие гораздо шире.
В категорию промышленного маркетинга попадают дистрибьюторские фирмы, которые продают технику, аппаратуру, трубы, строительные материалы, упаковку. Сюда же относятся магазины инженерных товаров и решений – кондиционеров, сантехники, светового оборудования, инженерных конструкций для дома. А также небольшие производства вроде типографий или цехов, работающих под заказ.
Со словом«маркетинг» тоже всё не так однозначно. На сегодняшний день у маркетинга около 2000 различных определений. И все они по-своему правильные – имеют право на существование. Причём, как я увидел на практике, каждый эксперт в маркетинге выбирает своё определение и им руководствуется.
Для меня определение маркетинга сводится к двум словам: исследование и продвижение. Без исследования не может быть верного продвижения. Без практики и продвижения не может быть корректных результатов исследования. Эти процессы взаимосвязаны и цикличны.
Сначала идёт исследование. Допустим, вы запускаете совершенно новый бизнес. С чего вы начнёте? Проверите, как похожий товар уже продают конкуренты: как его доставляют, упаковывают, какой сервис оказывают после продажи, сколько на нём зарабатывают.
После того, как вы провели исследование и создали свои гипотезы, чтобы выгодно отличаться, начинается продвижение – реклама, лидогенерация, продажи. Если результаты продвижения вас устроили, возвращаемся на второй круг исследования – ищем способы, как эти результаты закрепить и масштабировать. Если результаты негативные, то решаете, как их исправить или вовсе отказаться от проекта.