Я себе это вижу так: человек обслуживал свою машину в каком-то стороннем сервисе, его все устраивало, он увидел Вашу рекламу, решил воспользоваться халявой, почему нет? Вы ему надефектовали кучу всего, бесплатно конечно, но за ремонт ему придется заплатить своими кровными. Доверие его к Вам не на самом высоком уровне, вдруг разводят? Какие его дальнейшие действия? Поедет к мастеру, которому больше доверяет. Потратит время, даже если туда ехать дальше, даже если там очередь и даже если тот мастер сделает хуже и дороже, он перепроверит вашу дефектовку. Просто потому, что он его знает лучше, у них какие-то взаимоотношения. Может он его выручал в трудную минуту, да просто привык. Доверяет по какой-то неведомой причине.
А мы то ему и кофе, и время на него кучу потратили, если контакт взяли, это уже хоть что-то, но нам нужны деньги, которые мы тут собрались считать. Давайте хотя бы позвоним и узнаем более точно причину, по которой он поехал к конкуренту.
Конечно, таким образом изучать конкурентов дорого и в данном случае может быть не оправдано, хотя если такая ситуация сложилась – обязательно нужно узнать причину. Наша задача сделать так, чтобы следующий клиент все же поехал к нам, а не куда-то еще. А для этого нам придется дать ему что-то такое, что перевесит его страхи, привычки, личные отношения. Что-то что приведет клиента еще и еще. Эту метрику будем называть уникальное конкурентное преимущество.
Где его взять? Очень не хотелось, но все-таки придется проанализировать рынок. Как мы договорились выше, если у нас есть клиенты и мы можем понять почему они выбрали наши услуги или товары, сделать это проще. Мы говорили, что нужно опросить и изучить имеющуюся клиентскую базу и выявить тот кайф, за которым наши клиенты едут к нам или не к нам. Остается только понять делает ли кто-то из конкурентов такие же бонусы для своих клиентов, и, если нет – рынок, нацеленный на эти бонусы, наш. Тут просто остается сообщить рынку о своем преимуществе. Во всех рекламных материалах, флаерах, на вывесках, в постах всех соц. сетей, мы должны делать упор на эту нашу фишку. Не просто лучшие наши качества, а именно те, которые ищет наш клиент, мы и выставим напоказ, продемонстрируем широкой аудитории.
А если конкуренты делают тоже самое, но в своих рекламных материалах не кричат об этом? Мы можем просто выделить это преимущество в своих рекламных материалах, так, как будто только мы его и предлагаем. Посмотрите сами, так поступают многие производители, на упаковке продуктов берут и пишут: «без ГМО», но в этом продукте в принципе не может быть ГМО, например, соль или растительное масло.