Структуру отдела продаж надо было менять. Я выбрала территориальную систему. Каждому менеджеру я выделила свой регион, учитывая специфику бизнеса и концентрацию сосредоточения существующих и потенциальных клиентов. Это было тяжело – сделать так чтобы все остались довольны, но я с этим справилась! Так же я предоставила менеджерам свободу в принятии решений в своих регионах (привлекать дилеров или представителей, ценовая политика и т. п.)
Работа организована следующим образом. Каждый месяц менеджер сдаёт план, в который входит план по продажам, план по поездкам к клиентам и план по привлечению новых клиентов. Понятное дело, что менеджер делает план, исходя из анализа продаж предыдущих месяцев. Если я вижу, что план занижен, я выясняю почему так, и если получаю обоснованный ответ, то оставляю как есть. Если же нет, ставлю планку сама с учетом среднемесячных продаж. Система вознаграждений такая: есть постоянная часть заработной платы/оклад (обычно это 50 тыс. рублей). Для того чтобы её получить, надо выполнить отгрузку на сумму 5 млн. руб. Если менеджер продает больше 5 млн. рублей, то с этого он получает 1 %. Т. е. продал ещё на 3 млн. руб. – получишь ещё 30 тыс. руб. Далее есть квартальный план по привлечению новых клиентов – за каждого нового клиента менеджер получает дополнительно 1 % от первой отгрузки.
Что касается рентабельности, то я выдаю нижнюю ценовую планку, ниже которой опускаться нельзя и ежеквартально делаю анализ рынка, по которому видно распределение рынка между нами и конкурентами, а также разброс в цене между предложениями. Эти цифры я так же передаю менеджерам. И далее уже они сами заинтересованы в том, чтобы продать дороже, так как они «сидят» на проценте от реализации.
Если же план продаж не выполнен, тогда я ищу причину. Если объективная причина есть (поломка оборудования на производстве, срыв поставок сырья, болезнь и другие форс-мажорные обстоятельства), то оклад менеджеру выплачивается. Если же у менеджера было всё необходимое для продажи, а план не выполнен, то выписываются штрафные санкции (т. е. к примеру был план в 5 млн. руб, а выполнено 3 млн. руб., тогда делается пропорция и недостающая сумма добавляется к плану на следующий месяц). Если такая ситуация повторяется в течении 3-х месяцев, то менеджера увольняю. Но это происходит нечасто – было всего один раз.