Наглядный пример того, как репутация продукта опередила репутацию компании.
Неслучайно многие b2b-бренды запускают линейку продукции для сегмента b2c – это и повышение узнаваемости головного бренда, и прекрасный подарок для потенциального клиента.
Кстати, хорошая идея дарить на встрече флагманские продукты компании.
Например, я (Игорь) часто прихожу на встречу с новинками издательств «Книгиум» или «МИФ».
Резюме
1.Формируйте свой личный бренд.
2.Когда нужно и когда уместно, используйте бренд компании.
3.Если у компании есть известный продукт, ссылайтесь на него, используйте его.
Второй момент после репутации, о которой мы только что говорили, влияющий на вероятность встречи с вами, – это рекомендации, отзывы, которые вам дали или дают другие люди.
В жизни так часто случается: нет рекомендации – нет встречи.
Сразу же отметим, что рекомендация, поручительство, обещание другого человека за вас ко многому обязывает.
Важно, очень важно соответствовать этой рекомендации и никогда не подводить рекомендателя.
Подведете – и вам больше рекомендацию не дадут.
И другим тоже.
Тут важно:
–кто вам дает рекомендацию;
–ее эмоциональность;
–в каком формате вам рекомендацию дали или дают;
–сколько рекомендаций у вас есть.
Простой совет. Хотите, чтобы у вас было больше рекомендаций? Просто просите их чаще. По своей воле мало кто будет давать рекомендацию. А когда вы просите – совсем другое дело.
Больше просите – больше рекомендаций!
Кто. Персона рекомендателя чрезвычайно важна для создания предварительного ДОверия.
Рекомендатель должен быть:
–известным для человека, получающего рекомендацию;
–авторитетом для него.
Эмоциональность рекомендации. Тут значение имеют отдельные слова, фразы, интонации и смыслы.
Эмоциональность и детальность рекомендации много значат!
Сравните:
Рекомендатель говорит: «Я его рекомендую».
И второй вариант: «Это наилучший специалист среди тех, кого я знаю. Я рекомендую его вам от всей души и всего сердца. Он вас точно не подведет». И правая рука рекомендателя ложится на сердце…
И еще.
«Порекомендую ли я вам этого человека? Зависит от ситуации…» И ладошкой водит влево-вправо.
И – «Если бы мне нужно было посоветовать самого лучшего эксперта в этой теме, я не задумываясь назову… Мы в восторге от его работы. Настоящий профессионал!» И большой палец вверх.