Когда же мне удалось попасть наконец в продажи, выяснилось, что руководитель отдела продаж использовала метод «броска в воду». Она не учила ничему, не помогала, не поддерживала. Не умеющий плавать человек падал в глубокий водоем. Если выплывал – значит, и дальше у него все получалось. Не выплывал – что ж, ему и не нужно было оставаться в недвижимости, дальше бы у него не пошло. Примерно таким «броском» был мой первый показ квартиры: я поехал в какую-то убогую общагу, где представил продавца и покупателя друг другу, а сам вообще не знал, что говорить. Просто попросил продавца рассказать о жилье, а потом покупатели сказали, что «подумают». О, это знаменитое слово в продажах: «Подумаю!» – одна из ключевых отработок возражений всегда была связана именно с этим словом. Но я тогда и понятия не имел об этом, ведь никто меня не учил. Я, помнится, обрадовался, что они «пошли думать», но не понял, что квартира им не понравилась, а они просто аккуратно ушли от ответа.
Однако я все равно выплыл. У меня получилось продать это жилье, пусть я был на миллиметр от того, чтобы захлебнуться и утонуть. Мне помогла фраза, которая периодически возникала у меня в голове, а впоследствии стала моим девизом:
«В жизни надо на один раз больше встать, чем ты упал».
Эта цитата пришла мне в голову от отчаяния, когда я вел свою первую сделку по продаже. До этого я уже целый месяц возился с кандидатом на покупку квартиры, постоянно катал его по городу. А тот в один прекрасный момент возьми да и сообщи, что выбрал жилье в другом районе, так как предложенный мной вариант мог не получить от банка ипотеку, потому что дом старый. Я запаниковал: должен же быть какой-то выход! Ведь рушилась даже моя жизненная схема: сделать больше действий – получить больше денег. А в сложившейся ситуации было сделано огромное количество действий, на этого клиента я потратил очень много моральных и физических сил, а деньги со сделки, которые уже щекотали мой карман, потихоньку уплывали. Да и текущие дыры в бюджете постоянно росли. Я бросился искать решение, ибо это была моя первая сделка. Я начал пытать менеджера банка: что мне можно сделать, чтобы все получилось? И одна лазейка нашлась-таки: в доме должен быть косметический ремонт. И меня тогда осенило.
– Эй, парень! – крикнул я одному из проходивших мимо мальчиков с футбольным мячом в руке. – Ты же из этого дома? У вас в доме был когда-нибудь ремонт?