Затем следует переход к деловой части разговора. Начните с открытых вопросов, чтобы дать клиенту возможность рассказать о себе и своих потребностях:
– Расскажите, пожалуйста, о вашей компании. Чем вы занимаетесь?
– Какие цели вы хотите достичь с моей помощью? Какие задачи решить?
– С какими основными трудностями или проблемами вы сталкиваетесь в работе?
– Что для вас является наиболее важным при выборе партнера?
Такой стиль общения позволит получить полезную информацию и выявить реальные потребности человека уже на первой встрече.
Очень важно уметь распознавать сигналы, которые говорят об успешном контакте с клиентом. Признаки заинтересованности и доверия:
– Визуальный контакт, клиент смотрит в глаза
– Заинтересованные вопросы о вас и ваших услугах
– Активная жестикуляция и вовлеченная поза
– Улыбка и реакция на юмор
– Схожие темп и громкость речи с вашими
– Использование местоимения «мы» вместо «вы»
– Открытое обсуждение деталей и нюансов
– Приглашение продолжить общение в будущем
Если клиент демонстрирует такие сигналы, значит, контакт установлен! Теперь можно переходить к презентации вашего предложения.
Самое важное для установления контакта
– Создайте дружественную атмосферу приветствием и комплиментом.
– Найдите общие интересы и темы для непринужденной беседы.
– Задавайте открытые вопросы, чтобы дать собеседнику рассказать о себе и своих целях.
– Распознавайте вербальные и невербальные сигналы заинтересованности клиента.
– Как только почувствовали взаимопонимание, плавно переходите к деловой части разговора.
С этими советами вы сможете легко завоевать доверие и расположение любого собеседника уже на первой встрече. А это залог дальнейшего плодотворного сотрудничества.