Танец продавца. Психотехнологии продаж - страница 20
«Итак, Большаков Павел Витальевич, директор консалтингового центра, ищет помещение под офис. Первая реальная встреча. Сегодня, возможно, нужно будете что-то показать заказчику, чтобы уточнить заказ. Итак, каков же расклад сейчас?» – подумал Игорь и достал заготовленную таблицу-пустографку с 6-ю вопросами
ВОПРОС 1. ЧТО ХОЧУ ОТ ВСТРЕЧИ Я?
У меня 2 часа. За это время хочу
Программа минимум: Получить точную информации о заказе и клиенте
Результат:
– заполнен стандартный бланк заказа,
– получены ответы на вопросы «Зачем?» и «Почему?»;
– заполнена дополнительная форма о клиенте (тип, ценности, значимые слова)
Программа оптимум: Получить информацию, подписать договор об эксклюзивном обслуживании и показать несколько объектов.
Результат:
– то же, что и в программе минимум +
– подписан договор об эксклюзиве;
– осуществлен показ 2–3 объектов и получена дополнительная информация
– зафиксировано время следующей встречи и порядок работы
Программа максимум: Продажа
Результат:
– то же, что и в программе минимум +
– оформлен задаток на офис.
ВОПРОС 2. ЧТО ХОЧЕТ ОН (КЛИЕНТ)? (Что может хотеть он?)
Из предварительного разговора известна следующая информация:
– Клиент – директор консалтингового центра. Отставной военный.
– Штат постоянных сотрудников компании – 14 человек.
– Есть привлекаемые специалисты (число меняется)
– 5 направлений деятельности (подбор персонала, тренинги, консультирование, конференц-сервис, Интернет-магазин)
Возникшие проблемы:
– Существующий офис покупался давно, когда в компании не было тренингового департамента. Сейчас, когда тренинговый отдел развился, встал вопрос о собственном помещении для проведения семинаров и тренингов. Сейчас залы для занятий набранных групп арендуются.
– Сейчас часть сотрудников фирмы, работающих в различных направлениях размещаются в одном пространстве, что неудобно;
– В связи с планированием новых направлений деятельности требуется дополнительная площадь.
Хотят:
– Помещение в центре города;
– Лучше с ремонтом. Но согласны на косметический ремонт;
– Обязательно наличие большого зала или комнаты площадью 60-100 кв.м.
– Обязательно наличие нескольких помещений от 15 м. кв. для сотрудников различных департаментов.
– Хорошо, если рядом будет транспортная развязка и место для парковки машин
Мои предположения:
Если бы я был на месте клиента, то, возможно, я бы еще хотел