По сути, существует три основных способа увеличения продаж и доходов компании:
– продавать продукты или услуги большему количеству клиентов;
– продавать каждому клиенту больше продуктов или услуг;
– продавать продукты или услуги каждому клиенту чаще, чем раньше.
Над созданием стратегии развития продаж должны потрудиться все подразделения компании: отделы продаж и логистики, маркетинга и производства, финансовые службы.
Структуру такой стратегии, конечно же невозможно рассматривать в отрыве от маркетинга, поскольку в значительной степени она затрагивает факторы, которые мы определили, как внешние.
Эффективную стратегию развития продаж отличают следующие характеристики:
– Простота и понятность.
– Конкретность (определяет направление и цели движения).
– Реалистичность и реализуемость.
– Наличие сроков и дат реализации планов, обозначение всех критических точек.
– Определение ответственных лиц, их полномочий, зон ответственности.
– Описание способов реализации поставленных задач, пошаговый алгоритм их выполнения.
– Временные и финансовые затраты на обучение работников отдела продаж (проведение для сотрудников компании семинаров, тренингов, курсов повышения квалификации, аттестация работников).
– Максимально реалистичные показатели, действия и результаты, в основе которых лежат не только пожелания руководителей компании, но и данные сотрудников отдела продаж, полученные из их личного опыта.
– Затраты на покупку оргтехники, установку программного обеспечения, автоматизацию бизнес-процессов и т. д.
– Соответствие внутренней нормативной документации организации.
В зависимости от инструментов, которые используются при реализации стратегии продаж, выделяют:
– Модель диверсификации. Использование многих способов привлечения и удержания клиентов. Снижает риски финансовых потерь от ошибочного выбора способа привлечения и удержания клиента.
– Education marketing (обучающий маркетинг). Прежде чем продавать клиентам – покажи, для чего им нужен продукт, помоги им приобрести полезные навыки. Отлично реализуется при помощи разнообразных образовательных информационных продуктов – курсов, аудиокниг, брошюр, вебинаров и пр. Причины, по которым этот прием отлично срабатывает:
– Повышение доверия и лояльности со стороны клиентов (настоящих и будущих).
– Во время обучения реализовывать продукцию намного легче.