Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать - страница 18

Лучший игрок – тот, с кем покупатель сам захочет играть, потому что с ним приятно общаться. Ведь продажа – это прежде всего взаимодействие между людьми. Именно развитые коммуникативные навыки делают вас лучшим игроком. Или продавцом.

В студенчестве я боялся выступать с докладами из-за проблем с речью. Во время защиты диплома я так волновался, что не сумел аргументированно ответить на вопросы комиссии. В результате я получил тройку, хотя рассчитывал на красный диплом. Преподаватели были в курсе моих оценок. Но их впечатление от неуверенной речи перевесили мои профессиональные знания. Это клише, что хорошо изученная тема обязательно должна «отскакивать от зубов». В моем случае оно просто отказалось работать.

Отсутствие базовых речевых умений отрицательно влияет на вашу карьеру. В лучшем случае оно тормозит ваш карьерный рост, в худшем – отбрасывает назад, как это случилось со мной на защите диплома в институте.

Исследователи из Гарварда и Стэнфорда доказали, что карьерный рост на 85 % зависит от soft skills (гибких навыков) и только на 15 % – от hard skills (технических знаний).

Гибкие навыки – это обучаемость, адаптируемость, самоорганизация, креативность. Но самые важные soft skills – коммуникативные.

Фактически ученые почти повторили эмпирическую формулу, которую американский психолог Дейл Карнеги вывел еще в первой половине прошлого века. Он утверждал, что успех в карьере и жизни на 80 % зависит от умения общаться и только на 20 % – от профессиональных навыков.

Причем развить речь в большинстве случаев гораздо быстрее и проще, чем получить образование инженера или врача. Так что наблюдение Карнеги согласуется с принципом Парето: затратив 20 % усилий на развитие речевого интеллекта, вы получите 80 % карьерных результатов.

Современные исследования говорят, что топ-менеджеры используют профессиональные знания и умения лишь в 15–20 % своей работы, тогда как все остальное – soft skills – это коммуникативные и организационные навыки. Рядовые сотрудники, наоборот, применяют в своей работе в основном профессиональные умения и не задействуют огромный потенциал развития, заложенный в гибких навыках.

Однако специалист, который не умеет грамотно и внятно изложить профессиональное мнение, выглядит менее компетентным в глазах руководителя. Какой бы высокой ни была его квалификация, из-за отсутствия навыка самопрезентации он будет выглядеть неуверенным и неопытным.