Кроме того, их старое жильё было взято агентством в зачёт по цене существенно ниже рыночной. В итоге агентство много выиграло, а семейная пара пережила много стрессов, прежде чем получить вожделенную квартиру.
Пример: «Мы с женой решили поменять квартиру. Нашли объявление в газете о продаже «трёшки», на улице и в доме, который нас устраивает. Во-первых, ближе к моей матери, во-вторых, недалеко от работы, и место удачное – всё рядом. Это был вариант, который нам нужен.
Мы позвонили по телефону, нам назначили просмотр квартиры на определённое время. Мы с женой пришли, и там был агент, который нам её показал. Он сказал, что с хозяином у них заключен договор, что ему он подыскивает другую жилплощадь. Мы были очень рады, сразу согласились на этот вариант, сказав, что в соседнем дворе живёт мама, что нам вообще всё идеально подходит. Внесли задаток и стали ждать, когда агент подберёт вариант хозяину квартиры. Прошло более 3-х месяцев, прежде чем мы получили эту квартиру. В течение этого времени стоимость квартиры поднималась три раза.
Агент постоянно ссылался на какие-то трудности с подбором с квартиры своему клиенту, с оформлением документов и т.д., повышая при этом стоимость нашей будущей квартиры. В итоге, мы купили её на 5 тысяч долларов дороже, чем первоначальная цена. Держали бы язык за зубами, скорее всего, не пришло бы столько переплачивать и столько ждать. Это спектакль «с трудностями» был ради нас.
Смысл из этого примера можно извлечь следующий:
ВАЖНО:
В любых отношениях не давайте другой стороне обнаружить Ваш ведущий мотив, так как это, скорее всего, будет использовано против Вас
Как обнаружить зацепку в поведении другом человеке? Одним из способов поиска зацепки является метод, который называется «расстрел аргументами».
Пример: Вы стоите напротив человека, от которого вам нужно что-то получить. Замечу, что совершенно неважно, что вы хотите получить от человека: подписи, секса, сделки, принятия некого предложения. Теперь в ходе общения старайтесь как бы «прощупывать» собеседника на наличие его актуальных мотивов. Человека можно попробовать немного испугать (негативное будущее), взять «на слабо», обещать какие-то выгоды (позитивные ожидания) и прочее.
Используйте всевозможные способы, чтоб найти главный мотив, движимый человеком, чтоб «зацепить» его. Во время разговора старайтесь использовать множество приёмов и аргументов с одной задачей – найти «зацепку».