Мы можем увидеть, что в понятие «продаваемого продукта» входят не только материальные составляющие товаров и услуг, но и нематериальные. Чтобы выделяться на рынке среди конкурентов необходимо представлять некий синтез этих составляющих – создавать уникальное предложение.
Несмотря на технологичные и передовые продукты и маркетинг, без веры в этот самый продукт менеджеру будет гораздо сложнее его продавать. Вера в продукт – это следующий аспект успешных продаж, который мы обсудим.
Если вы верите в продукт, который продаете – значит на месте покупателя вы бы отдали свое предпочтение именно этому продукту, среди аналогичных предложений конкурентов. Убедить собеседника поверить в то, что вы считаете правдой, гораздо проще. Большинство менеджеров чувствуют себя некомфортно, когда понимают, что они говорят неправду или пользуются непроверенной информацией о преимуществах и пользе продаваемого продукта. Это отражается в интонации, в словах, мимике и жестах. Вероятнее всего, клиент также почувствует вашу не вполне искреннюю речь.
Намного приятнее и продуктивнее продавать тот продукт, в который вы верите. К тому же, если вы поверите в тот продукт, который продаете, продажи будут приносить больше положительных эмоций. Для этого необходимо досконально его изучить, определить плюсы и минусы.
Ниже я бы хотел привести пример, как на начальном этапе моей карьеры продавца мне не позволяло работать отсутствие веры в продукт, даже его неприятие.
Как—то я устроился менеджером по продажам в брокерскую компанию. Компания продавала клиентам возможность инвестиций в торговлю на финансовой бирже Forex ради получения сверхприбыли. В процессе обработки клиентов по «сырой» базе, я время от времени попадал на тех, кто уже сотрудничал с нами. Сначала мне приходилось пробиваться через стену негатива, а затем клиенты рассказывали примерно одну и ту же историю.
Мои предыдущие коллеги убеждали их в гарантированномпассивном доходе, и именно в этом была самая большая проблема. Управление счетом на себя брали эксперты—аналитики. В результате, когда счет обнулялся, в ход шли такие аргументы, как: «не повезло», «был непредвиденный скачок курса валют, из—за чего депозит ушел в минус». Все, что предлагали в этом случае таким клиентам в качестве помощи – это пополнить депозит и вернуть утраченную сумму и заработать прибыль.