– гуру продаж – эксперты, профессионально проходящие все этапы продаж. Максимальная вероятность продажи, максимальный чек, лояльность клиента и почти гарантия его повторного обращения или рекомендации от него – таких показателей достигают гуру.
Для прямых продаж такая экспертность – редкое явление. Конечно, передачу товара через прилавок и консультирование можно называть продажами, но в данной книге мы будем говорить именно об активных продажах. Я не делаю разделения продаж на прямые и телефонные, потому что в обоих случаях продавцы могут как консультировать, так и осуществлять полный цикл продажи. Консультантов чаще можно встретить в компаниях с полностью отлаженными процессами. Причем, на мой взгляд, чем более передовой и эффективной является построенная система бизнес—процессов, тем менее активное включение требуется от продавцов. В этих случаях бо́льшую часть продажи компания обеспечивает другими ресурсами. Качественный и уникальный продукт, практически не имеющий аналогов и конкурентов способен продать себя сам, компания обеспечила продажу своего продукта на том этапе, когда его создавала и упаковывала. Если продукт совсем не уникален, и вдобавок компания работает на высококонкурентном рынке, то и в этом случае компания может продать продукт до начала работы продавца. Я имею ввиду те случаи, когда у менеджеров нет пространства для творчества и активного включения, так как бизнес—процессами уже заранее все продумано (стратегия, миссия, четкие регламенты, программное обеспечение, боты, искусственный интеллект). В основном же бизнесы не имеют такой систематизации, особенно малые. В таких компаниях вероятность достигнуть стоящего результата без активной продажи стремится к нулю.
Общее представление о процессе продажи будет полезно всем, так как все мы сталкиваемся с необходимостью что—то купить или продать. И хотим мы это сделать быстро и выгодно, испытывая минимальный дискомфорт. Более глубокое изучение процесса продажи необходимо специалистам данной области, доход которых напрямую зависит от их навыков продаж. К таким специалистам следует отнести менеджеров по продажам, представителей торговых организаций, агентов по недвижимости, руководителей в сфере продаж, а также тех, в чьей работе присутствуют переговоры с любыми заинтересованными лицами (партнерами, клиентами, инвесторами и т.п.)