Реальная сумма. Если покупатель говорит, что готов заплатить сто долларов, а вы хотите продать ему товар за сто двадцать долларов, то ваша задача – совершить продажу на двадцать долларов. Мысленно сто долларов уже потрачены и покупатель готов с ними расстаться, вам остается только убедить его расстаться еще с двадцатью, что, согласитесь, гораздо проще продажи на сто двадцать долларов сразу.
Маленькие суммы. Обоснуйте разницу в стоимости, например, двух автомобилей, в тысячу долларов тем, что это всего лишь чуть больше двух с половиной долларов в день. Сколько денег ваш покупатель тратит каждый день на обед или кофе? Сведите пугающую его сумму к ежедневным тратам.
Вопросы. Задавайте вопросы, старайтесь получить как можно больше информации о покупателе и его потребностях и предлагайте ему решения его проблем.
Успешными становятся те продавцы, которые не просто предлагают товар, а помогают людям получать то, что им нужно, исполняют мечты. Только думая о том, какую пользу получит покупатель от вашего товара, вы сможете стать эффективным продавцом.
Задача каждого продавца – убедить покупателя приобрести что-то для своего же блага. Многие это понимают и пытаются уговорить клиента совершить покупку, убеждая в ее необходимости, и, как следствие, наталкиваются на сопротивление. Техника, позволяющая довести с покупателем сделку до конца, не вызывая при этом возражений, носит характер «вопрос- ответ». Вы ничего не предлагаете, вы только спрашиваете, а, отвечая на ваши вопросы, покупатель уговаривает сам себя.
Существует пять объективных причин, по которым потенциальные покупатели отказывают продавцам, и умение работать с каждым из пяти возражений, задавая правильные вопросы, – это наивысшая квалификация для торговца. Рассмотрим детально каждую причину:
♦ Отсутствие потребности в вашем товаре. Обычно такое возражение возникает, когда человек обладает недостаточным количеством информации, чтобы понять свою потребность в вашем предложении.
♦ Отсутствие денег. В редких ситуациях причина именно такова, но в большинстве случаев денег нет на что-то конкретное, что-то, чего покупатель не хочет. Однако стоит ему предложить то, о чем он давно мечтал, как деньги появляются. И здесь ваша задача – выяснить, чего же на самом деле хочет ваш клиент, потому что зачастую покупается не то, что необходимо, а то, что желаемо.