Говорить о том, чем вы занимаетесь, привычнее.
Подавляющее большинство участников моих программ говорит о себе и своем занятии. Так сложно понять, что вы продаете. Даже вам самим сложно.
Клиентам тоже не понятно, что вы продаете, и почему нужно купить именно у вас. Они просто принимают к сведению ваш род занятий, не более того.
Примеры:
Арина, парикмахер, 28 лет.
– Мне нужны клиенты, хочу заняться своим продвижением.
– А чем ты занимаешься и для кого?
– Я стригу. Всех стригу. Женщин, мужчин, детей – кто приходит, того и стригу.
Ольга, кондитер, 36 лет.
– Никак не пойму, как мне продажи наладить.
– Сформулируй, пожалуйста, чем ты занимаешься?
– Торты пеку на заказ. Могу печь хоть сто штук в месяц, а покупают пока только пятнадцать – двадцать.
Это живые разговоры с теми, кто находится на уровне занятия, но не продукта. Здесь и прячется ловушка – фокус на процессе: стричь и печь. Чего хочет наш клиент? Процесса? Ох, вряд ли.
Продолжаем разговор.
– Скажи мне, что ты продаешь?
– Продаю? – удивляется Арина. – Я не продаю, я услуги оказываю. Стригу, крашу волосы, укладки делаю. Я же не продавец, я парикмахер.
– Почему мне стоит именно тебя выбрать как парикмахера?
– Потому что… Не знаю, почему, – огорченно говорит Арина. – Я хороший парикмахер, это я точно знаю. Но не могу объяснить, почему нужно выбрать именно меня.
– Ольга, почему мне именно у тебя нужно заказать торт? Убеди меня.
– Потому что у меня вкусно и красиво. Те, кто мои торты заказывал, все довольны. Они лучше, чем в магазине.
Заинтересовали вас Арина и Ольга своими стрижками и тортами? Почему нужно идти именно к Арине, если парикмахеров вокруг сотни и тысячи? Почему можно захотеть заказать торт у Ольги, если в радиусе километра от дома есть штук пять магазинов и кондитерских, где на витринах лежат уже готовые торты?
– Арина, если бы у тебя был выбор, ты бы с кем работала? Представь, что ты выбрала определенную категорию клиентов, что сказала вслух: «Хочу так» – и с этого дня к тебе начало приходить много именно таких клиентов.
– Я бы работала с короткими волосами, где каждый миллиметр важен. Когда ко мне приходят клиенты с короткими волосами, у меня настроение поднимается. Ощущение, что я не рутинную работу делаю, а творю.
– Ольга, если бы сама решала, что и для кого печь, что бы ты выбрала?