Всех их мы объединим в слово «заказчик», потому что контактировать с ними при продаже строительных материалов мы будем редко, если, конечно, вы не являетесь производителями или не предлагаете инженерное/техническое решение, способное оптимизировать/упростить выполнение тех или иных работ, с целью удешевления м>2, да именно м>2. Ведя диалог с застройщиком, с высшими эшелонами руководства, всё сводится к одному вопросу от них: «Если я буду работать с вами или мы примем ваше техническое решение, на сколько вы мне м2 уроните по всему зданию?»
И если ваш ответ будет 0,00000 «ничего», то ответ будет простым: «Идите, там ниже пообщайтесь».
Да, заказчик меряет конечными показателями, более сложными.
Пример одной из компаний.
Организация, предлагающая ряд технических решений через строительные материалы и инновационный инструмент, делает просчёт и предложение у них максимально простое:
«Если вы с нами будете работать по…, то вы бесплатно построите целый этаж».
А речь идет о целом здании бизнес-центра.
Это ответ для застройщика, верхов управления и принятия решений.
Но на уровне продажи общестроя и общестроительных инструментов достаточно работать с отделом снабжения и руководителем проекта, о которых поговорим в следующей главе, а сейчас разберём участников строительства, которые существуют и будут нам полезны.
Итак, есть заказчик, он решил что-то построить, будь то ТЦ, БЦ или ЖК. У заказчика есть земля, на которой он хочет строить, у него есть идея, как это должно выглядеть, и у него есть деньги на это. Тогда заказчик обращается в «Проектный институт», чтобы ему сделали проект, то есть «большой чертёж» здания. Схема участников строительства на рисунке 2.
Рисунок 2
Теперь у заказчика есть проект (чертёж) для строительства, но сам он не строит. Поэтому он выбирает генерального подрядчика (далее генподрядчик), даёт ему проект, деньги на строительство и ограничивает его работу во времени, то есть определяет, когда должна закончиться стройка (см. рисунок 2).
Проектный институт в свою очередь, т.к. он разработал проект, имеет одно обязательство, чтобы это здание «не упало», потому что он несёт ответственность за «написанный проект» и ему важно, чтобы всё было соблюдено «как в проекте». Для этого он отправляет на строительную площадку «авторский надзор», который с начала строительства либо находится на стройке постоянно, либо приезжает, если объект не очень большой (см рисунок 2).