Важно учесть, что я имею в виду не сами события (если это фото со свадьбы, например), а ваши разговоры и обсуждения во время этих самых событий. А ведь вы горячились, спорили, доказывали… Впрочем, я не буду влезать в события вашей личной жизни и ваше к ним отношение. Дело в том, что фото с деловых переговоров у вас вряд ли в избытке, поэтому приходится довольствоваться тем, что есть…
Теперь попробуйте с этой дистанции сказать что-то похожее, соответствующее той ситуации. Вероятнее всего, у вас получится спокойнее и убедительнее! И не мудрено, вы – то теперь все знаете…
Именно поэтому сформулируйте вопросы, которые ТОГДА и нужно было бы задать – чтобы все было хорошо. И скорее всего, вопросы эти, независимо от ситуаций окажутся открытыми, предполагающими в ответ объяснение, рассказ, высказывание. А не простое Да – Нет.
В итоге мы можем сделать 2 вывода.
Первый. Выход «за рамки», разумная отстраненность полезна, т.к. позволяет снизить собственное напряжение и обеспокоенность результатом. Увидеть все происходящее, как с пространственной, так и с временной дистанции.
Второй. Открытые вопросы – источник реальной информации для принятия решений.
Вопросы и переговорные позиции.
Техника.
Надо признать – все больше специалистов по переговорам получают навыки на специальных тренингах. При этом у меня как у тренера есть возможность наблюдать в учебных группах за действиями участников. Вывод, который я делаю раз за разом – знания у многих живут своей жизнью, а на практике большинство действует с точки зрения «здравого смысла», интуиции, настроения и т.д. Способность сформулировать уместный вопрос и дать партнеру возможность на него ответить беспрепятственно – навык все еще редкий и оттого пропорционально ценный и эффективный.
Представьте, что ваш вопрос может повлиять на собеседника очень по-разному. Например, вы ждете от него просто ответа, а получаете в ответ встречный вопрос. Вашему собеседнику не понравилось что-то в вопросе. Возможно, вы задали его слишком нетерпеливо, или слишком требовательно.
Это может быть связано с вашим избыточным стремлением к успеху в переговорах, беспокойством по поводу их исхода. Так называемому «бизнес-беспокойству» мы еще уделим внимание, а вот то, что касается стремления к успеху – вот что важно.
Сами переговоры определяют конечный результат не на все 100%. Ваше впечатление от конечной реакции партнеров, их заключительных слов может быть обманчивым. Т.е. вы можете увеличить вероятность успеха на несколько процентов, но не гарантировать его.