Шаги «исходящий „холодный“ звонок» и «внесение информации о клиенте» не всегда и не у всех риелторов идут в такой последовательности. Менять их местами или нет, решать вам. В данной книге они идут в такой последовательности, исходя из рабочих алгоритмов риелторов. В CRM вносят много информации о клиенте. А первое общение с собственником недвижимости определяет, захочет ли риелтор работать с ним дальше. Сначала звонить, потом вносить данные логично, если вы работаете с частью продавцов недвижимости, понимая, что с остальными общий язык найти не удастся. Ведь иначе придется выполнять бессмысленную работу по внесению информации о собственниках недвижимости, работа с которыми принесет больше хлопот, чем пользы.
Тем не менее стоит упомянуть и о пользе обратной последовательности. Когда риелтор сначала вносит данные о клиенте в базу, то лучше понимает ситуацию собственника, лучше разбирается в особенностях этой сделки, знает больше об объекте недвижимости. Значит и позвонить клиенту впервые сможет более подготовленным, добьется лучшей конверсии из звонков во встречи.
Подготовка к встрече – это четвертый шаг алгоритма работы риелтора с продавцом недвижимости. Важнейший шаг, от которого будет зависеть первое впечатление клиента о вас, как о профессионале. Важно подготовиться к встрече так, чтобы поиск клиента, исходящий звонок и внесение данных в CRM не стали пустой тратой времени. Можно ли не готовиться к отдельной встрече с собственником недвижимости?! Да. В том случае, если у вас есть опыт, и вы знаете текущее состояние рынка недвижимости в этом секторе, районе, месяце и прочем. То есть можно не готовиться, если вы уже готовы.
Следующий шаг – встреча с клиентом на объекте. Важно чтобы на этом этапе собственник недвижимости доверил вам свой проект. Нацеливайтесь на полное сопровождение, а не на подписание эксклюзивного договора. Чаще всего клиенты продают недвижимость, чтобы купить другую, или инвестировать полученные деньги, или переехать в другой регион. Так помогите им в этом: в продаже и в покупке недвижимости, или в поиске инвеститционно привлекательной новостройки, или в покупке недвижимости в другом регионе с помощью коллег-риелторов. Некоторые продавцы недвижимости хотят получить просто деньги для расчетов по долгам. Но таких клиентов меньшинство.