Про ценообразование написаны сотни учебников, однако за сложностью изложения в них часто невозможно уловить практическую суть. Авторы рассматривают макроэкономические вопросы, рыночные законы и регуляторные правила, актуальные в основном для крупного бизнеса. Как консультант я тоже работаю в основном с большими компаниями, и у меня тоже нет возможности разобрать всю массу кейсов небольших компаний в индивидуальном порядке. Эта книга – попытка обобщить теоретические знания и собственный практический опыт, сделать самые эффективные методики ценообразования доступными для всех, включая небольшие компании и индивидуальных предпринимателей.
В этой книге собраны только те методики, которые вы сможете применить уже завтра, придя на работу, отправляя ценники на печать или устанавливая цены в личном кабинете интернет-магазина. Цель этой книги – убедить менеджеров и предпринимателей сфокусироваться на цене – самом важном элементе бизнеса. И пока не разберетесь с ценами – не отвлекаться на всякие детали, типа правильного оформления постов в соцсетях или тонкостей продающих текстов.
Я часто задаю предпринимателям, которые никогда не интересовались микроэкономикой, такой вопрос:
– Если прямо сейчас вы поднимете цены в полтора раза, что произойдет?
– Продажи упадут, клиентов станет меньше, – стандартный ответ в большинстве случаев.
– А прибыль, что станет с прибылью? – задаю я второй вопрос, от которого часть людей просто отмахивается, дескать, «ну ты и зануда, и так все понятно, я же уже ответил».
Редко кто пытается ответить на этот вопрос с помощью расчетов. Я решил показать, что не так уж все и понятно. И что есть важные темы в вашем бизнесе, от которых не стоит отмахиваться.
Эта книга для тех, кому интересно то, чем он занимается, и кто хочет в этом по-настоящему преуспеть.
Структура книги такова:
Часть 1. Цены и цели
Обсудим, почему задачи удовлетворения максимального числа клиентов, увеличения прибыли или максимизации выручки требуют установления совершенно разных цен. Иногда отличающихся в разы. Что для вас важнее? Вам придется выбрать, ведь достичь всех трех целей одновременно – попросту невозможно.
Разберемся, как быстро определить психологическую готовность клиентов к изменению стоимости. Как учесть влияние поведения конкурентов.