Здесь можно привести такой пример. На пляже семья, состоящая из мамы, бабушки и дедушки, проявляет заботу о своем явно очень любимом сыне и внуке. Мама искупала малыша, вытерла его полотенцем и убрала ставшую ненужной вещь. Бабушка с криком «Он замерзнет!» снова достала полотенце и начала укутывать в него ребенка. Мама возразила, мол, «пусть закаляется и на улице жарко!» Дедушка, увидев назревающий конфликт, решил выйти из него и покинул место переговоров. Согласитесь: все хотели лучшего. Наверняка в вашем окружении подобное тоже происходило.
Однажды на тренинге по жестким переговорам, который мы вели вместе с Михаилом Михайловичем Пелехатым, ректором Института современного нейролингвистического программирования (НЛП), милая, нежная и хрупкая девушка спросила: «Получается, я должна перебивать, атаковать вопросами, игнорировать и совершать другие неэкологичные действия? Это ужасно!» Михаил Михайлович улыбнулся и спросил ее: «Простите, а вы замужем?» «Да», – ответила она. «Тогда покажите мне, пожалуйста, женщину-жену, которая, общаясь с мужем, причем, заметьте, с любимым, не перебивает, не атакует вопросами, не игнорирует и не интерпретирует его поведение, как ей нужно. Вы никогда этого со своим любимым мужем не делали?»
Если мы посмотрим на схему переговоров, исходя из описанного, то увидим, что, по сути, коммуникация возникает, когда наши карты совпадают. Иначе говоря, схема коммуникации выглядит следующим образом: у нас есть какая-либо цель и в рамках этой цели мы ведем коммуникацию. Если взглянуть на английскую, канадскую, гарвардскую модели переговоров, то там цели сторон на переговорах совпадают. И американцы, которые ведут большое число торговых переговоров, утверждают, что возможен исход без проигравших. В данной формуле, когда цели сторон совпадают, действительно можно прийти к согласию. Единственное, о чем говорят братья-бизнесмены, – это деньги. А единственная конфликтная составляющая – сколько денег один человек готов отдать другому. Такие переговоры нельзя назвать жесткими, потому что, по большому счету, цели сторон совпадают и люди пришли, чтобы договориться. В жестких переговорах стоит вопрос практически обо всех активах, цели сторон не совпадают и люди не могут договориться. Поэтому если какой-то бизнес-тренер говорит, что основная задача жестких переговоров – договориться, то речь не о жестких переговорах.