Математика образовательного бизнеса. Как сделать социально значимый проект прибыльным и эффективным бизнесом. Пошаговое руководство - страница 15
Резюме:
– Запуск нового направления в образовательном проекте следует начинать с расчета юнит-экономики.
– Залог прибыльного бизнеса – запуск только высоко рентабельных образовательных услуг с рентабельностью выше 30%.
– Юнит-экономика позволяет понять, когда запуск нового направления не выгоден, и не допустить ошибок.
Глава 5. Лестница цен
Многие предприниматели боятся, что их образовательный продукт будет считаться неоправданно дорогим. «Конечно, по такой стоимости курс никто не будет покупать», – думают они. И ставят цены пониже.
Неоправданно дорогим… В этой фразе главное – не «дорогим», а «неоправданно». Ведь мы считаем дорогими (в плохом смысле этого слова) те товары и услуги, в которых не видим достаточно ценности для себя, на которые, на наш взгляд, цена ничем не обоснована.
И именно этого стоит опасаться – поставить такие цены на образовательные услуги, которые будут вызывать у клиентов больше вопросов, чем ответов.
Один из хороших инструментов обосновать цены – это создание тарифной сетки в виде ценовой лестницы. Метод ценовой лестницы позволяет расположить похожие продукты по возрастанию и их стоимости, и улучшения характеристик. Это создает, в свою очередь, возможность выбора для клиента и обосновывает цену в глазах покупателя.
Возьмем для примера ценовую лестницу на подготовку к школе в детском центре:
– в группе из 6—10 детей 8 занятий будут стоить 5000 руб.;
– в мини-группе (3—5 детей) такой же абонемент на 8 занятий – 6500 руб.;
– занятие один на один с педагогом – 9000 руб. за 8 занятий.
Что происходит в голове клиента, когда он видит ценовую лестницу на вашем сайте или в соцсетях? Примерно такие рассуждения:
– «Я могу позволить себе траты в пределах 7 000 руб. Значит, буду выбирать между группой и мини-группой».
или
– «Так… Если занятия в группе, где 3 ученика, стоят 6500, то, уж наверное, 9000 за индивидуальные занятия – это выгодно! Запишу своего ребенка на индивидуальные».
Ценовую лестницу можно строить, базируясь на разных критериях. Для отдельных проектов это может выглядеть так:
– языковая школа:
с молодым преподавателем – с опытным русскоговорящим преподавателем – с опытным носителем языка
– репетиторский центр:
уроки по 70 мин – уроки по 90 мин – уроки по 120 мин
– онлайн-школа:
самостоятельный пакет – пакет с куратором – пакет с экспертом-автором курса