Как получить информацию от сотрудников компании? Можно сделать это, собрав всех сотрудников на мозговой штурм. Есть также много других техник, как «раскачать» сотрудников, чтобы они нашли то место, куда вы еще не продаете, и где есть потенциал. Здесь одна из любимых техник – «фасилитация».
Можно взять готовое исследование рынка или заказать его в специализированных компаниях, если есть бюджет.
Как только определили каналы сбыта, изучаем, кто в этих каналах клиенты.
1. Рисуем их портрет (описание клиента, чтобы менеджер знал, какого клиента нужно искать на другой территории, или новый сотрудник понял, кто наш клиент).
2. Определяем потребности клиентов (что им нужно, как они работают, как принимают решения).
Таким образом, мы получаем картину с несколькими новыми каналами сбыта, в которых мы составили список новых клиентов, и теперь с этим можно работать.
1. Оцифровываем (в CRM-системе или в Excel).
2. Ставим задачи сотрудникам.
3. Учитываем в мотивации.
4. Контролируем регулярно и системно.
5. Собираем первые результаты и анализируем, что работает, а что нет и почему; где и почему удалось добиться результата, а где нет.
6. Делаем выводы.
7. Редактируем задачи.
8. Повторяем пункты 4–7, пока не пройдем весь путь.
Кто ваш коллега по рынку?
Рынок не состоит только из клиентов и конкурентов. Думать так тоже частая ошибка.
Коллеги – это компании, дополняемые вами или дополняющие вас, чтобы клиент получил законченный продукт, или имеющие смежную с вашей аудиторию. Главное, чтобы вы не были конкурентами.
Например, на клиентских мероприятиях производителя сигар его коллегой будет производитель алкогольной продукции. Можно организовывать совместные мероприятия, где идет дегустация, знакомство с брендами и обмен аудиториями. Коллегами массажного салона, например, будут фитнес-центры и тренеры по фитнесу.
Еще один вариант – коллаборация единой бонусной системы. Пример – «Клуб привилегий», где были представлены разные бренды (Mothercare, Victoria’s Secret, Body Shop), а списание баллов могло производиться в любом из магазинов. Или возможен кросс-маркетинг с обменом скидочными флаерами. Пример – салон красоты и кофейня: купил кофе и получил флаер на бесплатную укладку в салоне или, наоборот, сделал стрижку и получил флаер на один бесплатный кофе.