1. определить первичные потребности клиента в жилье,
2. задать вопросы покупателю для того, чтобы узнать о нем как можно больше,
3. выявить его ценности.
Вы – Иван Андреевич, вам 66 лет. Вы активный, эмоциональный.
– О работе. Имеете 3 образования: хореографическое, юридическое, психологическое. Последнее, психологическое образование получили 2 года назад и теперь активно работаете психологом: имеете частную практику, продаете групповые тренинги на тему межполовых отношений. Работаете в основном, до позднего вечера, спите, как правило, часов до 12, поэтому все рабочие вопросы решаете только в районе обеда.
– О семье. Вы – городской житель в 3-м поколении, но не привязаны ни к одному из районов, потому что в течение жизни часто меняли место жительства. Личная жизнь у вас насыщенная: с 4-й женой разошлись полгода назад, потому что она ограничивала вашу свободу. Сейчас вы в поиске новых прекрасных романтических отношений – без бытовых и материальных обязательств. От каждого брака есть по 1 ребенку. Самому младшему из них – 5 лет, он живет с мамой, но вы принимаете участие в его жизни по мере возможности.
– О жилье. Хотите приобрести квартиру, чтобы оставить ее младшему сыну. Думаете о том, чтобы купить небольшую 2-комнатную в центре со свободной планировкой.
– О вас. Для вас важно оставаться мобильным, быть в центре событий. Автомобиля нет. Все молодежные мероприятия у вас запланированы к обязательному посещению. Не любите и не хотите вникать в неинтересные для вас темы, в частности, в тонкости покупки квартиры: считаете, что профессиональный риелтор должен максимально освободить вас от сопутствующих приобретению жилья сложностей.
Ваши задачи:
1. отвечать на вопросы специалиста по недвижимости для того, чтобы он мог лучше узнать вас.
2. ключевые ценности, которые риелтор должен выявить: свобода, любовь, скорость, события, творчество.