Комментарий Артема Богача:
Да, желание заработка является очень важным. Еще один пример. Наш менеджер из Астрахани в прошлом месяце заработал более 50 тыс. руб., при этом средний заработок наших менеджеров в регионах составляет около 20 тыс. руб. Во время планерки по «скайпу» он мне заявил: «Я хочу зарабатывать. Я пока работаю на перспективу, но уже сейчас мне нужны деньги». Надо отметить, что у него двое маленьких детей, и деньги ему действительно нужны, вот он и работает изо всех сил, перевыполняя планы. Есть и другие менеджеры, которых устраивает зарплата в 10–15 тыс. руб. – но нас не устраивают такие менеджеры, мы расстаемся с ними.
> Конгруэнтностью, или уверенностью в себе, подлинностью.
Дословно «конгруэнтность» переводится как естественная уверенность в себе, подлинность. Другими словами, это состояние целостности.
Конгруэнтность – это понятие, созданное психологами, отлично характеризует важные для продаж моменты. Мы всегда говорим: никакие навыки продаж не помогут продавцу, если у него не сформирована платформа убеждений, подпитывающих конгруэнтность, которая, в свою очередь, влияет на умение сотрудниками демонстрировать в естественном поведении все профессиональные навыки и умения. Если подобной основы нет, то, общаясь с Клиентом, продавец будет выглядеть неестественно.
Конгруэнтность = соответствие мыслей, слов и действий, то есть когда мысли / убеждения человека согласуются с его словами и поведением.
Ярким примером неконгруэнтности можно считать стратегию привлечения Клиентов многих представителей различных MLM-структур, которые приходили в гости или очень упорно настаивали на встрече и пытались произвести впечатление преуспевающих людей, привлекая таким образом в свою сеть новых участников. Почти все они при внимательном взгляде демонстрировали заметное несоответствие слов с их внутренним состоянием и даже внешним видом, одеждой, жестикуляцией.
Комментарий Артема Богача:
Да, яркий пример. Последователи Amway, NL и т. п. Мы ничего не имеем против этих компаний, даже сами иногда пользуемся их продукцией. Надо отметить, что часто представители MLM-компаний демонстрируют великолепную конгруэнтность своему продукту, иногда такую сильную, что это пугает. Но чаще и в большинстве случаев ее нет.
Человек, одетый в старое, поношенное платье, не может убедительно притворяться богатым и преуспевающим. Слова человека должны подтверждаться его внешним обликом или, точнее сказать, имиджем. Если человек говорит одно, а его образ свидетельствует об обратном – ему вряд ли поверят. Неконгруэнтность – это отсутствие такого соответствия.