На мой взгляд, любой продавец – да что там продавец, любой человек – должен уметь ставить перед собой цели. Но правда в том, что одни люди делают это, а другие – нет. И последних, к сожалению, большинство. Они живут «на автомате», не загружая себя планированием своей жизни.
Так вот, если вы делаете звонок клиенту, он, я уверена на сто процентов, не ждет его и, соответственно, не планирует свои действия. Он просто берет трубку и отвечает.
Секрет успеха в том, чтобы перед звонком сформулировать себе цель, например такую: «Я позвонила клиенту, и он с удовольствием согласился на мое предложение!»
У вас есть великий шанс самим повлиять на результат, потому что вы поставили себе цель звонка, а ваш клиент – нет! Какое важное преимущество!
Когда вы даете себе установку на успех, вы, сами того не ведая, интуитивно настраиваете себя на легкость общения, на то, что разговор пройдет на позитивной ноте, и ваш организм расслабляется, голос становится уверенным и располагающим. Это собственные установки, дающие шанс на успешную сделку.
Итак, друзья, вот ответ на второй вопрос: прежде чем набрать номер, формулируем цель звонка. Что я планирую получить в результате общения с клиентом? Встречу, обмен реквизитами для подписания договора, продажу по телефону или еще что-то?
Если вы обратили внимание, здесь нет таких целей, как закончить звонок и прислать клиенту коммерческое предложение или звонить не ЛПР, а менеджеру, который не принимает решение… Если я об этом подумаю перед звонком, что я получу?
Я распишусь в собственной слабости, и мой диалог будет неубедительным и непрофессиональным. Я позволю разговору перейти в стадию переписки или соглашусь на безрезультатные траты моего времени на общение со второстепенными людьми в компаниях!
Для себя я сделала главный вывод: такое поведение – элементарное неуважение к себе. Я ведь решила, что «игра» будет по моим правилам, значит, важно следовать своим целям и… тренироваться!
Подведем итог?
Перед звонком ставим цель, настраиваемся на результат и позитивный ответ клиента!
В завершение этой главы приведу пример в тему из личного опыта.
Звоню моему потенциальному клиенту. Цель звонка – пригласить его на открытый мастер-класс к себе в офис. Мероприятие бесплатное, но сложность в том, что клиент должен приехать к нам сам. Обычно же мы приезжаем к клиентам.