Под производством мы будем подразумевать создание продукта (плюс доставка и размещение в случае торговли или оказание услуг), под продажей – всевозможные варианты взаимодействия с конечным покупателем.
Существует несколько принципиальных схем производства и продажи товаров (услуг). Они распространяются на все виды бизнеса.
Существует несколько принципиальных схем продажи товаров.
Зачем нам эта информация и как с ее помощью развить свой бизнес? По большому счету, нужно знать эти схемы (например, изучить чужие компании), составить их список и дать краткое описание каждой; понять, чем они отличаются друг от друга. Затем нужно выбрать самую эффективную, внедрить ее у себя, попробовать на практике, замерить эффективность и сделать выводы.
Понятно, что без тестирования трудно объективно оценить эффективность каждой схемы продаж. Но изобретать велосипед не надо – достаточно сесть на тот, что уже есть, и просто начать крутить педали.
Как это сделать? Об этом мы поговорим позже. А сейчас нам важно понять, что мы хотим достичь идеального результата и стремиться найти решение, способное дать самый мощный эффект, а не пытаться искать промежуточные компромиссные решения. Чтобы выбрать схему продаж, нужно знать критерии.
Критерии хорошей схемы продаж
✓ Максимальный охват целевой аудитории. Понятно, что хорошая схема продаж должна обеспечивать контакт со всеми представителями целевой аудитории или с ее большей частью. И чем больше охват аудитории в вашей схеме продаж, тем она лучше.
✓ Низкая цена контакта. Чем дешевле вам обходится общение с каждым потенциальным клиентом, тем интереснее и лучше эта схема для вас. Если мы говорим, например, о рекламе в глянцевых журналах, на радио или по телевидению, стоимость контакта (причем непродолжительного) с каждым посетителем будет достаточно высока. И если вам будет нужно сказать им что-то новое, придется размещать новую рекламу и давать новую информацию, вкладывая в них достаточно серьезный бюджет.
✓ Возможность продолжительного и плотного общения с клиентом. В продолжение темы рекламы на радио: вы можете сказать столько, сколько укладывается во время, отведенное вам для рекламного ролика. Как правило, это очень немного. Что-то объяснить, донести, убедить за 20–30 секунд нереально. Можно лишь быстро донести краткую информацию. Если мы говорим о продаже более-менее сложных товаров (услуг) или чего-то дорогого, надо понимать, что необходима возможность общаться с потенциальными клиентами. Чтобы разъяснять им важность и ценность сотрудничества с нами. Объясняя, что это им даст и что произойдет, если они не станут с нами работать. Отвечать на вопросы и возражения, подводить потенциальных клиентов к сотрудничеству. Очень немногие способы рекламы и коммуникации с клиентами позволяют это делать. Тем не менее это нужно учитывать в схеме продаж.