Этому есть понятное объяснение. Дилер BMW скорее всего продаст автомобиль BMW дороже, чем эту же машину сможет продать дилер Toyota, а значит, у него есть возможность дороже этот BMW принять. Снимается это возражение так же, как и предыдущее. Сначала пытаемся получить от клиента ответ на главный вопрос.
Какой новый автомобиль клиент бы выбрал, если бы оценка его машины у нас была такой же, как у конкурентов?
Если такая ситуация возникает, то, как правило, чаще всего клиент хотел бы купить наш автомобиль. Именно это желание движет клиентом, когда он с нами торгуется. Затем нужно объяснить ему, каким образом получается такая разница в цене, и выяснить, что для клиента важнее: более высокая оценка его машины или то, на каком новом автомобиле он будет ездить следующие несколько лет.
Следующая причина из того списка, который мы разбираем в этой главе, похожа на жадность / прагматичность. Но если там мы рассматривали желание клиента выбрать максимально выгодное предложение из тех, которые есть у него от разных покупателей, то здесь мы говорим об опасениях клиента, что этот конкретный покупатель мог бы дать ему больше денег за автомобиль, чем он предлагает сейчас.
Клиент хочет быть уверен, что он «выжал» из нас максимально высокую оценку.
Зачастую клиенты так и формулируют свои пожелания в разговоре со специалистом по закупкам: «Хочу услышать ваш максимум».
Страх продешевить в случае продажи (или переплатить в случае покупки) – один из самых важных факторов, которые влияют на принятие решения клиентом. Это одна из причин, почему на американском рынке набирает популярность так называемая технология продаж one price (одна цена), когда цена продажи автомобиля с пробегом фиксирована и не обсуждается. Скидок нет, и точка. Это сразу снимает опасения клиента на тему того, что он не сможет правильно провести переговоры о цене и не получит максимально выгодное для себя предложение. Все скидки уже сделаны и учтены в цене, больше скидок не будет.
На сегодняшний день на российском рынке клиенты, продающие автомобили дилеру, чаще всего рассчитывают на некоторые торги и увеличение стоимости приема. Правильно проведенные переговоры о цене как раз и позволяют создать у клиента ощущение, что он получает максимально высокое предложение от дилера. Как проводить такие торги мы рассмотрим в разделе 8.