Получается, что для клиента нет смысла продавать свой автомобиль за 800 000 самостоятельно, достаточно просто сдать свой автомобиль за 700 000, получить скидку с новой машины 100 000, и результат будет точно такой же. Байеры стали забывать, как презентовать клиентам оценочную стоимость их автомобиля, а некоторые и вовсе не научились это делать, потому что у них не было такой необходимости. Такой подход работает только при трейд-ин на новые автомобили и только если производитель готов давать на них хорошие скидки.
«Если не сдадите машину, то не получите скидку», – с такой презентацией оценки много не заработаешь.
Как только скидки снижаются, тут же падают и количество автомобилей, принимаемых в зачет новых, и наценка на них. При обмене на автомобиль с пробегом так работать еще сложнее. Скидка, которую может дать дилер из своей наценки, значительно меньше. С выкупом и комиссией совсем тяжело, если «скидка» – единственный аргумент
Самый главный навык, которым должен владеть байер, это уметь объяснить клиенту, почему ему выгодно сдать нам свой автомобиль в зачет или на выкуп и почему наше предложение адекватно. Если байер способен аргументированно убедить клиента, что стоимость выкупа его машины справедливая, то и с обменом у него проблем не будет. Поэтому за мою более чем 10-летнюю практику бизнес-тренера самым востребованным тренингом у меня всегда был и остается тренинг «Презентация оценки и переговоры о цене». Именно этот навык байеров позволяет принимать много автомобилей по тем ценам, которые нас как дилера устраивают.
Профессионализм и доверие
Специфика продажи услуг вообще и услуги выкупа (обмена, комиссии) в частности заключается в том, что услуга зависит от того человека, который ее непосредственно оказывает. Точнее, она зависит от того, насколько он может и насколько он хочет решить проблему клиента.
Когда мы говорим, что специалист может решить проблему клиента, мы подразумеваем, что специалист – профессионал в своей области и у него есть необходимые для этого ресурсы.
Второй параметр – хочет ли специалист решить проблему клиента, есть ли у байера желание разбираться в проблеме. Готов ли он тратить время и силы для того, чтобы проблема клиента была максимально эффективно решена. Сюда же добавим насколько байер честен. Одно дело профессионал, который хочет решить проблему клиента и получить за это справедливую оплату, и совсем другое, если профессионал использует свои знания и некомпетентность клиента для того, чтобы получить максимальную выгоду в ущерб клиенту. Подведем итог.