Самоучитель по развитию навыка актуализации потребности клиентов. Фармацевтический бизнес - страница 20

1. Конкурентный препарат – донор (=ЖЕЛТЫЙ), естественно с учетом ограничений, обусловленных политикой «комплаенса» (обходные приемы работы с которым хорошо известны);

2. Выбранная фокусная нозология (в нашем случае – №1);

3. Выбранная фокусная группа пациентов – люди старшего возраста (после 60 лет);

4. Выбранный «угол атаки» (= медицинская проблема для врача) – заметные побочные действия у пациентов на фоне терапии препаратом ЖЕЛТЫЙ

В данной главе мы рассмотрели с Вами, как происходит осмысление и выбор потенциальной медицинской проблемы для врача в голове у представителя компании (=как зажигается «лампочка» в голове продавца). Это первый, но чрезвычайно важный этап работы для будущей АКТУАЛИЗАЦИИ ПОТРЕБНОСТИ клиента.

ВОПРОСЫ ДЛЯ УЯСНЕНИЯ И ПОВТОРЕНИЯ МАТЕРИАЛА:

1. Перечислите основные слагаемые/структурные элементы проблемной беседы с врачом/ЛПР;

2. Дайте определение каждому из структурных элементов, необходимых для создания медицинской проблемы для врача/ЛПР;

3. Какую роль играет «ментальная карта» в формировании медицинской проблемы для врача?

4. Назовите оптимальную, на Ваш взгляд, последовательность фиксирования структурных элементов проблемы для подготовки и ведения беседы с врачом/ЛПР. Объясните свой выбор.

Важным выводом предыдущей главы стало заключение о системном характере проблемного диалога с врачом/ЛПР, опирающегося на четыре КОНКРЕТНЫЕ элемента, образующие контуры этой проблемной беседы:

• Препарат – донор;

• Медицинская проблема врача;

• Нозология;

• Группа пациентов;

По моему глубокому убеждению, проблемная беседа представителя компании с врачом должна начинаться сразу же после приветствия и краткого сближения с клиентом и быть направлена на обсуждение ПРОБЛЕМЫ В ТЕРАПЕВТИЧЕСКОЙ ПРАКТИКЕ ВРАЧА. Разговор может строиться в двух возможных формах общения в зависимости от компетентности представителя компании:

1. Заявление/ключевое сообщение о потенциальной медицинской проблемы у врача (в форме МОНОЛОГА);

2. Проблемный диалог, управляемый представителем компании на основе методике СПИН или ее разновидностей.

Поскольку техника СПИН предполагает наличие у продавцов бОльшего опыта клиентской работы и специальных навыков, то рассмотрение указанных приемов/инструментов проблемной беседы начнем с более простой техники.