Связи на уровне «дружба». Назовем его «Семьянин».
Как на него воздействовать?
Главные Выгоды для него:
Надежность
Качество
Долговременность
Честность. Ваша по отношению к нему как к клиенту. Психологически для него это, пожалуй, будет самым важным. Тем самым вы сможете завоевать его доверие.
Сферы товаров и услуг, которые могут интересовать «Семьянина»: семья, походы, просвещение, знания, психология.
Это те самые клиенты, которые всегда идут туда, где привычнее. Пусть мне в очередной раз нахамят, но я не в силах перебороть себя, пройти 200 метров и очутиться в непривычной обстановке нового магазина, даже лучшего. Такого клиента тяжелее всего завоевать в силу его некоторой ригидности, постоянства и недоверия ко всему новому. Но если вам это удалось, это ваш самый преданный клиент.
Второй психотип. Ключевые слова: быстро, заработать, сэкономить, приумножить, запретить, еще быстрее и так далее.
Ценности: время и деньги. Отлично умеет считать, но может переплачивать за бренд, престиж, имидж. Обычно худощав, подвижен, гибок морально и физически. Следит за здоровьем и физической формой. Связи строит на уровне «бизнес ― партнеры», «Ничего личного, это просто бизнес». Решения принимает быстро, основываясь на логике и здравом смысле. Цели: карьера, высокое социальное положение, расчет. Назовем его «Прогрессивный».
Как на него воздействовать?
Его главные Выгоды:
Новые выгоды
Возможность хорошо сэкономить…
…и заработать
Лидерство
Престиж
Использовать качественную отстройку от конкурентов ― показать, чем вы лучше. Конкретика, можно давать математические выкладки ― расчеты здесь подойдут идеально. Сделайте расклад, как именно вы сэкономите их время и деньги – это сработает. Лучшие из них ценят время выше денег: за экономию времени готовы заплатить деньгами. Менее продвинутые ― наоборот. Вы должны иметь рычаги воздействия и на тех, и на других.
Сферы товаров и услуг, которые более всего интересны этому психотипу: здоровый образ жизни, успех, богатство, власть, преимущество перед другими, новинки.
Такой клиент обслуживается обычно и у вас, и у конкурентов. Он хочет за свои деньги взять максимум. Не менее того, за что он заплатил. Или более. Поэтому если вы будете давать слегка больше того, на что он настроился, такой тип клиентов, вполне возможно, предпочтет вас конкурентам – здесь же он получает больше, и за те же деньги!