Продавец люкса. Как продавать предметы роскоши - страница 7

1997 г. Я на мероприятии, посвященном 150-летию Cartier.

Догадываетесь, у кого ноги уставали быстрее?

А еще они учили нас, что клиент всегда прав. Так просто и так сложно!

В наши дни мне попадается много тренингов на тему «Как поставить сотрудника на место» и даже «Как поставить клиента на место».

Читаю название и думаю: интересно послушать, что там рассказывают и как долго сам ведущий проработал на позиции руководителя, что учит «ставить на место».

Сейчас очень модно работать с коучами, но я никак не пойму, как могут научить чему-то люди, которые ни дня не проработали в сфере, о которой они говорят. Вы можете представить себе на месте тренера футбольной команды кого-то, кто никогда не был футболистом? Такой человек мог бы говорить интересно и заманчиво, но совершенно без понимания глубинной сути происходящего. Есть такая фраза: «Лучший тренер – это практик». Так и есть.

Лучший учитель продажам – тот, кто сам смог заинтересовать клиента, продать ему что-то и выстроить отношения с ним таким образом, чтобы они продолжались. Мои клиенты приходили вновь, поэтому весь персонал я всегда учила сама. Нет, не потому что я все знаю. А потому что «Я знаю, что я ничего не знаю. Но люди воображают, будто они что-то знают, а оказывается, что они не знают ничего. Вот и получается, что, зная о своем незнании, я знаю больше, чем все остальные», как говорил Сократ.

Да, именно потому, что я понимаю: очень много вещей в этом мире мне пока неизвестны, я стараюсь научить тому, что уже знаю. И чтобы сотрудники в попытке «объять необъятное» научились и смогли применить на практике базовые вещи.

Когда мне говорят, что продажи это переговоры, я сразу думаю, что да, отчасти это так. Но в люксе переговоры это не попытка навязать свои условия, а возможность принять условия оппонента с выгодой для себя.

Ведь люкс – это сначала эмоции, а потом продажи. Основная эмоция – это радость клиента от обладания предметом, который он мечтал получить. Поэтому основной выгодой люкса можно смело назвать позитив.

Вокруг происходили изменения. Международные компании начали заходить на российский рынок самостоятельно. Richemont – швейцарский холдинг, специализирующийся на производстве предметов роскоши, – одна из таких компаний. В ее состав входит и Cartier. Richemont принял решение выйти на российский рынок самостоятельно, поэтому первый бутик Cartier в России закрылся в 2002 году. Фактически было именно так: вечером мы закрыли франчайзинговый бутик Cartier, а утром его же открывала команда Richemont. К тому моменту я проработала здесь шесть лет. Замечательных и интересных.