3. Если человек вам нагрубил, то «облейте его холодной водой» (мое личное название). Он накричал, а вы ему скажите что-нибудь приятное. К примеру, у вас голос, как у актера, или какая сегодня хорошая погода. Разумеется, говорим про тот случай, когда человек остается с вами на связи, а не бросил трубку. Можно применить следующую фразу: «Какая классная погода. Позвоню вам позже, и пусть вам сегодня попадутся хорошие люди».
4. Информация воспринимается первые 20 минут, дальше человек чувствует только послевкусие от встречи.
5. В самом начале разговора обозначьте границы, то есть не забывайте, что время не резиновое и у вас, и у вашего клиента, поэтому старайтесь вести разговор с помощью вопросов, но никогда не говорите, что займете всего пять минут его времени, поскольку клиент может быть крайне принципиальным. Лучше сказать в шуточной форме: «Я постараюсь вас сильно не задерживать».
6. Начинайте со знакомства. После того как вы себя кратко презентовали (назовем это так), передайте «микрофон» собеседнику. Спросите, как его зовут, расспросите о его бизнесе и как пришла идея начать именно такой бизнес, много ли было трудностей. После его рассказа поинтересуйтесь, какое хобби у человека. Далее спросите, как его привлек, допустим, конкретный банк. Собеседник рассказывает, но не забывайте, когда ваш будущий клиент согласился на встречу с вами, значит, он подсознательно готов к переговорам.
7. Запоминайте, когда клиент начнет рассказывать, что ему нравится, а лучше запишите.
8. Оглянитесь вокруг. Какой офис, что там находится, какие картинки или картины… Если вы понимаете, что не сможете оперировать ценой, то говорите про возможности, про сервис и про клиентские клубы.
9. На переговорах не забывайте про руки, жестикуляцию, про ваш внешний вид. Человек не может продавать лечение зубов с гнилыми зубами! Так же и человек, продающий инвестиции, не должен быть в рваной одежде и грязной обуви.
10. Руки должны быть в открытой позиции, например, ладонями вверх. Сидите собранно, потому что вы не в кальянной. Голову наклоните в сторону собеседника. Это говорит о вашей заинтересованности. Чтобы не вышло клоунады, положите одну ладонь на стол, второй рукой возьмите ручку и создайте вид, что вы пишете.
11. Когда будете говорить, рисуйте маленький шар ладонями вверх, так как подсознательно мозг собеседника дает импульс к тому, что можно доверять. Когда заканчиваете, то берете правой рукой ручку, а левую кладете ладонью наверх.