Адмирал любил начинать собеседование с того, что заявлял своему кандидату: выберите любую тему из любой области знания, будь то ваши профессиональные навыки, или какое-то хобби. Я дам вам несколько минут сосредоточиться, и уверен, что в ближайшие 15 минут разобью вас в пух и прах в нашем диалоге именно на эту тему.
Так вот, современные клиенты, современные покупатели очень часто ведут себя, как эксцентрик адмирал. Это обусловлено историческими и технологическими изменения рынка.
На современном рынке продавец как будто становится не нужен. Все больше развиваются интернет-ресурсы и другие способы транзакционных покупок. Это, например, когда вы идете в супермаркет и просто берете с полки молоко. По сути, нет ни одного консультанта или продавца, который бы к молоку проводил консультацию и тем самым создавал какую-то дополнительную ценность.
Единственная задача того, кто организует продажи – просто не помешать вам купить. Вы самостоятельно оцениваете все плюсы и минусы, и очень часто склоняетесь к тому, что максимальный плюс – это минимальная цена, как бы это странно ни звучало.
Меня зовут Анатолий Жильцов. Я продавал стартапы, заводы, инвестиционные проекты, дорогие консалтинговые услуги. Хочу сказать вам большое спасибо, что вы решились инвестировать время в исследование этой области. Области «как уйти от ситуаций, в которых цена становится решающим фактором». Добро пожаловать к прочтению книги «Анатомия крупных сделок».
Поехали!
Чтобы помочь вам лучше разобраться в технологии, представленной в этой книге, я подготовил рабочую тетрадь, дополнительные материалы, инструменты, шаблоны и даже отдельный видеоурок. Все это прекрасно дополняет информацию из книги. Все скачиваемые материалы и видеоурок к финальному заданию этой книги (в котором Вы готовитесь к бою за самый большой контракт на текущем этапе вашей карьеры) доступны бесплатно для всех, кто приобрел или получил в подарок данное издание. Они размещены на специальной платформе, так чтобы вам было максимально удобно ими пользоваться.
Но это еще не всё. Информации так много и она настолько важна, что я решил создать отдельный видеокурс, который доступен на той же платформе, что и все бесплатные дополнительные материалы. И самое ценное! Видеокурс предоставляется с обратной связью от наших инструкторов, которые помогут вам убедиться в правильном понимании и применении технологии СПИН-продаж.