Анатомия крупных сделок - страница 5
Поэтому я буду описывать теорию, приводить ряд примеров из собственной практики и просить вас применить это к своей деятельности с помощью специальных упражнений и заданий.
Моя цель – сделать, чтобы профессиональных продавцов было как можно больше. Чтобы опыт от покупок у таких продавцов, оставлял яркий след в жизни покупателей. Чтобы покупатели понимали ценность профессии продавец в конкретных результатах: экономии ресурсов, увеличении дохода, ощущении счастья и удовлетворенности.
А сейчас выполните упражнение №01 в рабочей тетради. Приступайте! Рабочую тетрадь можно скачать на специальной платформе, для этого введите в браузере адрес: АнатомияКрупныхСделок.РФ или отсканируйте QR код, и перейдите в раздел «Бонусные материалы»
КАК СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ВАС ВЫБИРАЛИ?
Большое спасибо, что вы сформулировали и записали свои цели!
У клиентов всегда есть выбор. Я называю это «базовая теория выбора». Дело в том, что я не имею в виду приобретать или не приобретать товар или услугу, это очевидно.
Представьте, что вы являетесь не продавцом, а покупателем. Это очень важный подход. Мы на все смотрим глазами продавца, давайте учиться смотреть глазами покупателей.
Вспомните какие-нибудь последние покупки. Хорошо.
Обратите внимание, что когда у вас появляется выбор, вы либо НЕ общаетесь с продавцом и сами покупаете то, что хотите, либо процесс общения с продавцом вам что-то приносит.
Например, я недавно я зашел в продуктовый магазин. Совсем не собирался общаться с продавцом, потому что точно знал, что мне нужно купить. Но встретил приятного молодого человека, который рассказал мне, что это совсем необычный магазин. Что они работают только с теми производителями, которые не используют консерванты, заменители, антибиотики и т.д., делают акцент на здоровой, качественной еде и напитках по доступным ценам. Я захотел с ним общаться, потому что получал много ценной информации о своем здоровье, о их философии и способах ведения бизнеса.
Или другой пример. Кто из вас, ответьте честно, чтобы выбрать новую модель телефона, идет в ближайший магазин, подходит к продавцу и говорит: «Ну что, дружище! Расскажи мне, какие новинки появились на сегодняшнем рынке? Какие преимущества есть у новых моделей телефонов разных производителей?» Я уверен, что это, скорее всего, не про вас.