Основные типы вопросов в продажах
Открытые вопросы
Открытые вопросы – это вопросы, на которые нельзя ответить просто "да" или "нет". Они требуют более развернутого ответа и помогают клиенту выразить свои мысли, чувства и ожидания. Открытые вопросы особенно полезны на этапе выявления потребностей, когда важно собрать как можно больше информации.
Примеры открытых вопросов:
«Что для вас важно при выборе этого продукта?»
«Расскажите, с какими проблемами вы сталкиваетесь в своей работе?»
«Какой результат вы хотели бы увидеть после покупки?»
Открытые вопросы дают клиенту возможность говорить о своих нуждах и предпочтениях, а продавцу – больше информации для понимания и последующей работы с клиентом.
Закрытые вопросы
Закрытые вопросы дают возможность получить конкретную информацию и уточнить детали. На них можно ответить коротко, например, «да» или «нет», и они помогают сужать тему разговора, чтобы сосредоточиться на конкретных аспектах.
Примеры закрытых вопросов:
«Вы уже использовали подобный продукт раньше?»
«Вам важно, чтобы товар был доступен в течение недели?»
«Вы хотите оплатить в рассрочку или единовременно?»
Закрытые вопросы лучше всего использовать после того, как вы собрали достаточно информации и хотите уточнить конкретные детали или подвести клиента к финальному решению.
Наводящие вопросы
Наводящие вопросы помогают подвести клиента к определённому выводу, который выгоден продавцу. Такие вопросы создают сценарий, в котором клиент осознаёт, что предложенное решение является логичным и правильным выбором.
Примеры наводящих вопросов:
«Согласитесь, что это решение позволит вам сэкономить много времени?»
«Верно ли, что этот вариант полностью соответствует вашим требованиям?»
«Вы видите, как этот продукт решит вашу проблему с [конкретная проблема]?»
Наводящие вопросы помогают подтвердить ценность продукта в глазах клиента, подталкивая его к осознанному решению.
Диагностические вопросы
Диагностические вопросы помогают глубже понять проблемы клиента. Они направлены на выявление корневых причин затруднений и предоставление информации, которая поможет продавцу предложить правильное решение.
Примеры диагностических вопросов:
«Что вызывает у вас наибольшие затруднения в текущем процессе?»
«Каковы основные причины того, что вы ищете новое решение?»