Оценивают функциональность – Им важно, чтобы продукт выполнял свои основные функции и соответствовал их ожиданиям. Если товар не справляется с заявленными характеристиками, клиент будет разочарован.
Анализируют гарантийные условия и поддержку – Рациональные клиенты оценивают риски, связанные с покупкой, и уделяют внимание условиям гарантийного обслуживания, возврата товара и дополнительной поддержки.
Думают о долгосрочной перспективе – Эти клиенты задумываются о том, как покупка повлияет на их будущее. Они ищут решения, которые принесут выгоду в долгосрочной перспективе, будь то экономия денег, времени или улучшение качества жизни.
Рациональные решения обычно принимаются дольше, так как требуют анализа информации и сравнения альтернатив. Такие покупатели могут задавать больше вопросов и внимательно изучать детали продукта.
Баланс между эмоциями и логикой
Хотя эмоциональные и рациональные аспекты принимают участие в процессе принятия решения о покупке, в идеале успешный продавец должен учитывать оба этих аспекта. Даже если клиент сначала действует импульсивно, он будет искать подтверждения своего выбора на рациональном уровне. И наоборот, рационально настроенный клиент может принять окончательное решение под воздействием эмоциональных факторов, таких как уверенность в продавце или доверие к бренду.
Пример: человек, покупающий автомобиль, может эмоционально желать роскошную модель, чтобы повысить свой статус и удовольствие от вождения. Однако рациональные факторы, такие как цена, топливная экономичность и надежность, также будут играть роль в процессе принятия решения. Успешный продавец учтет и эмоциональные, и рациональные мотивы клиента, чтобы предложить наилучший вариант.
Понимание психологии покупателя позволяет продавцу более эффективно взаимодействовать с клиентами, предлагая им решения, которые удовлетворяют их как эмоциональные, так и рациональные потребности.
Глава 3. Этапы Продажного Процесса
Как строится успешная продажа?
Успешная продажа – это не случайность, а результат тщательно выстроенного процесса, который позволяет продавцу и клиенту пройти через несколько ключевых этапов, от первого контакта до заключения сделки. Этот процесс можно рассматривать как последовательность действий, где каждый этап важен для достижения главной цели – удовлетворённого клиента и успешной сделки.