: Продавцы очень воодушевлены свойствами и качеством продукта. Они просто не могут не рассказывать про продукт и его свойство. В то же время, задавать вопросы клиенту и выяснять его потребности им довольно скучно и неинтересно.
Решение 2 (скрытое): Необходимо выстроить процесс работы с клиентом так, чтобы отделить фазу выявления потребности от фазы рассказа о продукте. После этого на каждой фазе использовать соответствующие инструменты и способности людей.
Вопрос: В чем отличие решения 1 от решения 2?
С моей точки зрения, решение 1 может быть малоэффективным, так как получив необходимый инструмент, продавцы не будут его использовать.
В этом часто заключается проблема эффективности современных тренинговых программ: полезно? – очень; понято? – абсолютно; будите применять? – нет; почему? – понятия не имеем.
Решение 2 может быть более эффективным, так как учитывает особенности людей и, главное, их «воодушевленность» продуктом. Если на фазе выявления потребностей с помощью, например, соответствующих опросников или специальных людей определять, что важно для клиентов, а затем строить презентацию продукта на основе вопросов и проблем клиентов с использованием существующей «воодушевленности», то можно получить совсем другой эффект.
Классификация Плохих Парней
Теперь хочется перейти к классификации, чтобы более точно понимать, какие бывают Плохие Парни, и что с ними делать.
Как я уже упоминал выше, Плохой Парень – это скрытое психологическое препятствие на пути к достижению цели. Данное препятствие является формой неосознанного поведения людей. То есть, люди не только не отдают отчет такому поведению, но и не могут на него повлиять. Часто данное неосознанное поведение свойственно целым коллективам или компаниям. Это является частью культуры.