Закрытые вопросы хороши для:
+ Получения однозначных ответов: «Это устраивает вас?» или «Вы готовы подписать контракт?».
+ Подтверждения фактов: «Вы планируете заключить сделку до конца недели?».
+ Контроля над разговором: когда нужно не дать беседе уйти в сторону и сосредоточиться на конкретных аспектах.
+ Ускорения процесса: они экономят время, когда требуется краткость и ясность, особенно в конце встречи или разговора, когда вы уже собрали всю информацию и осталось только уточнить детали.
Однако нужно помнить, что закрытые вопросы могут ограничить обсуждение и лишить вас дополнительных деталей. Поэтому слишком частое их использование может привести к тому, что собеседник почувствует себя «загнанным в угол», что не всегда способствует доверию.
Когда использовать открытые вопросы?
Открытые вопросы – это ключ к пониманию глубоких мыслей и чувств вашего собеседника. Если вы хотите узнать больше о том, что движет человеком, или выявить скрытые потребности, без открытых вопросов не обойтись. Например, если вы встречаетесь с потенциальным клиентом, открытый вопрос: «Что вас больше всего интересует в этом проекте?» позволит вам получить гораздо больше ценной информации, чем если бы вы спросили просто: «Вас это устраивает?».
Открытые вопросы полезны для:
+ Выявления скрытых мотивов и потребностей: «Как вы видите наше сотрудничество?» или «Что для вас самое важное в этой сделке?».
+ Создания атмосферы доверия и взаимодействия: когда собеседнику предоставляется возможность открыто говорить, это способствует более глубокому контакту и взаимопониманию.
+ Развернутых ответов и идей: они стимулируют к размышлениям и поиску новых решений, что особенно важно в процессе мозговых штурмов или при поиске нестандартных подходов.
+ Построения диалога: такие вопросы дают собеседнику свободу говорить о том, что ему важно, что, в свою очередь, помогает вам лучше понять его точку зрения.
Итак, закрытые вопросы используют, когда нужно чётко и быстро выяснить факты или завершить разговор. Открытые вопросы – когда важно углубиться в тему, лучше понять человека и открыть для себя новые возможности.
Кейс: Как закрытый вопрос на переговорах привел к недопониманию и потерянному контракту
Этот кейс – живой пример того, как даже небольшая ошибка в формулировке вопроса может поставить под угрозу важное бизнес-сотрудничество. Однажды, на раннем этапе моей карьеры, я попал в ситуацию, которая научила меня ценности правильного вопроса и его формулировки.