Партнёрские сети в сфере информационных технологий - страница 5

• Системные интеграторы – компании с фокусом на собственную компетенцию по решениям, которые они продают. Такие компании, помимо продажи самих решений, хорошо зарабатывают ещё и на сопутствующих профессиональных услугах: внедрении, интеграции с другими решениями, сопровождении и т. д. Кроме того, они поддерживают хорошие отношения со своими заказчиками для того, чтобы в дальнейшем продлевать уже проданные лицензии и делать дополнительные продажи других решений.

Ещё одно укоренившееся название партнёров – диллеры (от англ. dealer, корнем которого является слово deal – сделка). Оно также применимо, хотя и реже используется.

Заказчик (конечный заказчик в цепочке поставок) или клиент – компания или группа компаний, приобретающая решение и/или профессиональные сервисы вендора для собственного использования, не для перепродажи.

Важно понимать, какие позиции в цепочках поставок являются обязательными, чтобы сделка по поставке осуществилась, а какие – необязательными (см. таблицу №1).

В основе партнёрских сетей лежит масштабирование. Один вендор может иметь несколько дистрибьюторов, у каждого из которых могут быть тысячи партнёров, а через каждого партнёра открывается доступ к десяткам и сотням потенциальных заказчиков. Вместе это выливается в миллионную армию, которой нужно уметь управлять.

Таким образом, партнёрские сети могут формировать:

• вендоры;

• дистрибьюторы;

• партнёры (в плане субдистрибьюции).

Возможна вариативность в развитии партнёрских сетей. Во избежание пересечений разных партнёров и дистрибьюторов в одних и тех же проектах, правила работы партнёрской сети должны регулироваться самим вендором в качестве высшей инстанции в цепочке поставок. Обычно такие правила описываются в отдельном документе, который называется «Партнёрская программа» или «Партнёрская политика».

Перечислим возможные варианты пересечений взаимодействия:

• Партнёры, работающие одновременно с вендором и дистрибьютором.

• Дистрибьюторы, если их 2 и более в одном регионе.

• Партнёры, которые одновременно работают с несколькими дистрибьюторами и пытаются играть на конкуренции между ними (см. историю §18.15. «Кто меньше?»).

Для исключения конфликтных ситуаций вендор на уровне «Партнёрской политики» может перекрыть возможность их появления. Например, при регистрации можно закреплять сделку не только за партнёром, но и за дистрибьютором с запретом его менять. Или сделать оговорку, что есть некоторый ограниченный список партнёров в регионе, кто имеет право (чаще всего исторически) размещать заказы у вендора напрямую, а все остальные партнёры должны работать через дистрибьюторов.