– Почему ты выбрал именно этот магазин с обувью?
– Он находится рядом с моим домом, и я уже когда-то покупал в нем туфли. К тому же у меня есть его скидочная карта.
– А почему ты выбрал именно эти кеды? А не обычные черные туфли?
– Я специально не стал покупать обычные туфли — мне они уже приелись. Захотелось чего-то нового. И, когда я померил эти кеды, почувствовал, что мне в них комфортно, а еще представил, как хорошо они буду сочетаться с моей одеждой.
– Как ты воспринял стоимость этих кед? Дорого ли ты за них заплатил?
– Ты представляешь, я так удивился, когда узнал их цену! Они стоили намного меньше, чем я ожидал. А когда я предъявил на кассе мою карту, мне скинули еще 10%. Я был в восторге! Мне очень повезло! Я был готов заплатить за них в три раза больше, потому что они мне очень понравились. Когда узнал цену, даже подумывал купить сразу две пары. Но потом, конечно, поразмыслил и решил, что двое одинаковых кед мне ни к чему. Лучше я куплю что-нибудь другое.
– Понравилось ли тебе, как тебя проконсультировал продавец?
– Я ни с кем не консультировался. В торговом зале было много людей, и продавец был занят. Да я и не собирался консультироваться. Я считаю тут и так все ясно. Мне обувь понравилась — я померил и пошел на кассу.
– Вернешься ли ты еще в этот магазин?
– Безусловно! В нем постоянное обновление ассортимента и приятные цены.
– Готов ли ты рекомендовать друзьям этот магазин?
– Конечно! Я готов дать им свою скидочную карту. Тем более что скидка на ней накопительная.
Исходя из этих вопросов и ответов, можно сделать определенные выводы.
1) Человек совершил покупку, потому что у него появилась потребность в товаре.
2) Выбор магазина был совершен по двум причинам: удобное местоположение и лично проверенное место. А в дополнение – наличие скидочной карты. Но последнее не играло ключевой роли. Выбор товара был сделан на основании его внешнего вида и комфортабельности.
3) Стоимость товара приятно удивила и усилила желание купить его. А точнее, этот факт даже подтолкнул на мысль о приобретении двух одинаковых вещей.
4) Роль продавца-консультанта отсутствовала – товар продал сам себя.
5) Через какое-то время покупатель еще раз придет в этот магазин за новой обувью.
6) Покупатель с удовольствием порекомендует магазин друзьям, потому что сам доволен представленным в нем товаром и у него есть дополнительная мотивация – накопительная система скидок. Чем больше по его карте будет сделано покупок, тем больше у него в дальнейшем будет скидка.