Инструменты развития продажников и переговорщиков - страница 5

Шрифт
Интервал


При использовании данной стратегии задача тренера по продажам и переговорам заключается в том, что продавец должен быть в деталях обучен продуктам – товарам/услугам фирмы и их применению. Несмотря на то, что акценты в разговоре с покупателем делаются на его желаниях и потребностях, ответы на любые его вопросы, возникающие о товаре/услуге, должны быть ясными и корректными в целях сохранения атмосферы искренности и конфиденциальности. Основа этой стратегии – ориентированный на клиента и хорошо подготовленный заранее, выученный разговор, как в случаях более «поверхностной» продажи.

Тренеру по продажам и переговорам очень важно выработать у участников тренинга установку на важное значение первой встречи с клиентом, когда сделка проводится посредством ряда промежуточных согласий на совместную работу. Например, продажа недвижимости, где дебют агента при знакомстве с потенциальным покупателем может повлиять на дальнейший исход сделки. Тренеру необходимо подготовить агента к уверенному, профессиональному ведению диалога, поскольку на этом уровне глубины взаимосвязи «покупатель – агент», первый принимает решение о сотрудничестве и выбирает для себя конкретного агента из числа многих. Точно так же проходит предварительный разговор-знакомство в случае любой серьезной, значимой для клиента услуги – «от маникюра до полостной операции».

На этом уровне тренер по продажам уже не столько учит агентов строить запланированный разговор, сколько «прощупывать», узнавать, где и в чем товар/услуга компании может помочь клиенту удовлетворить свои потребности; учит гибко реагировать на специфические особенности поведения и запросов клиента, ведя ориентированный на него разговор так, чтобы можно было быстро среагировать, подстроиться на ходу. Это требует уже не только навыков более глубокого уровня, но и выраженной установки продавца или агента как отражения его определенной профессиональной и личностной зрелости, в частности, то, что называется «знать себе цену».

Специфическая разновидность продаж, которой тренер обучает участников, – использование телефонного разговора как возможности «вывести» клиента на встречу, на которой, уже работая «глаза в глаза», попытаться успешно установить контакт. Чем больше глубина отношений, тем больше тонкостей, и момент «сделать прямое предложение» – только одна из них, поскольку покупатель, чем сложнее продажа, тем больше ждет от продавца помощи в решении своих проблем, открывать которые по телефону он не намерен. На данном уровне работы тренеру необходимо развить в продавце вызывающую доверие компетентность и честность по отношению к покупателю. Завоевание доверия клиента – одна из начальных ключевых задач в проведении с ним сделки, получении заказа, и его можно заслужить расположением к себе. Примеры подобных сфер деятельности – ремонтные и дизайнерские работы, услуги по продвижению товара и рекламе, оптовые поставки и корпоративные продажи. Усилия продавца могут сосредоточиваться на основном преимуществе товара/услуги, на основательном «вспахивании» поля потребностей, тщательном исследовании всех вероятных решений, прогнозировании возможностей их осуществления и доказательном выборе наиболее подходящего варианта. Тренеру по продажам необходимо развить установку продавцу о важности создания благоприятной почвы для подобного вида сделки, разработать совместно на тренинге решения в виде консультаций, в виде бесплатной услуги, не предполагающие немедленного приобретения или даже согласия на покупку.