Чтобы правильно установить цену, надо обязательно составить большую таблицу со всеми характеристиками вашего объекта. И в эту таблицу вносить всех ближайших конкурентов. Что мы сделали? Прописали все характеристики дома: монолитный каркас, стены газобетон, отделка – декоративный керамический кирпич, лифты отис, газовая котельная, водопровод – подключение к главной магистрали, собственная трансформаторная, парковка на 300 мест и т.д.
Сделали таблицу: в шапке по горизонтали расставили поля – параметры, по которым сравнивали другие объекты с нашим. Первый столбец – название ЖК. Второй – цена за квадратный метр. И по всем объектам внесли данные по той же схеме: каркас, стены, облицовка, лифты, котельная, водопровод и прочее.
Получилось, что ближайшие конкуренты, у которых цена 39-41 (на них и ориентировался изначально заказчик, потому что они рядом), проигрывают нам по качеству по нескольким параметрам: лифт, материал стен, облицовка и др. А сопоставимые с нами по качеству дома продавались по цене до 48 тысяч рублей за квадрат. С этим предложением я и пришла к собственнику. Он сказал: «Весь район будет над нами смеяться, если мы поставим такую цену!»
Тем не менее первая (самая большая) квартира, которую у нас купили за наличку (потому что банки никак не давали нам ипотеку), ушла в первый же месяц старта продаж по цене 48 тысяч рублей за квадратный метр. И это было только начало!
Что делать:
Подумайте о продажах на этапе проекта: что и в каком количестве купят?
Запустите тест рынка на этапе формирования проекта.
Полностью пропишите все характеристики вашего объекта.
Составьте таблицу сравнения по конкурентам с максимальным учетом всех параметров.
На основе таблицы составьте список явных преимуществ вашего объекта, которые отличают его от конкурентов.
Обоснуйте свою цену на основе анализа рынка.
Поставьте нижнюю и верхнюю планку цены за 1 квадратный метр.
Составьте список квартир, которые, на ваш взгляд, придётся продать по самой низкой цене.
Составьте список квартир, которые будут стоить дороже остальных.
Быстрый чекап:
Чем ваш проект будет отличаться от конкурентов?
Ради чего покупатели пойдут к вам (у вас это есть, а у конкурентов этого нет)?
За что люди будут готовы платить вам больше?
Что больше всего бесит ваших покупателей в тех домах/квартирах, где они живут сейчас?