– Так, что офицерского полку прибыло и этому я рад,– продолжал Дмитрий. Теперь поговорим о структуре визита, это то в какой последовательности ты должен проводить визит и эту последовательность нельзя нарушать. Если ты хочешь, чтобы врач назначал препарат компании, а не просто формально сделать визит и поставить в отчетной базе за этот день галочку. Начнем с цели. Как ты думаешь какая цель на визите к врачу у медицинского представителя?
– Ну, наверное, дать врачу всю необходимую информацию о препарате – неуверенно отвечал Александр
– Нет, цель: убедить врача выписывать препараты компании. На сегодняшний день врач-новатор (доктор который начинает рекомендовать препарат с первого визита) это большая редкость. А медицинских представителей становиться все больше и больше. Поэтому убедить доктора выписывать препарат компании «Керваг Фарма» не так уж и легко. В первую очередь для достижения цели нужно установить с доктором доверительные отношение. Поэтому не зря в планах стоит 2 визита к конкретному врачу в месяц. Визит к врачу, так же, как и в аптеку, состоит из нескольких этапов.
1этап. Знакомство – мы знакомимся, представляем себя и компанию. Устанавливаем контакт с врачом и объясняем причину визита, для того, чтобы привлечь и удержать внимания клиента. Так как доктор при виде МП подсознательно задает себе вопрос: «Опять одно и тоже, стоит ли мне тратить время? Или почему я должен это слушать?».
2 этап. Выявление потребностей.
3 этап. Презентация (она проводится на основании выявленных потребностей с демонстрацией промоматериалов, статей, рекламных буклетов, презенторов, с описанием портрета больного для которого предназначен дпнный препарат.
4 этап. Работа с возражениями. Ответы на вопросы доктора
5 этап. Завершение сделки. Подведение итогов.
6.этап. Время после визита (анализ визита).
На данном этапе нужно дать себе ответ на ряд вопросов:
Достигнута ли цель?
Все ли средства я использовал для достижения цели?
Все ли сделано правильно?
Что можно сделать лучше?
Поможет ли этот доктор мне в выполнении взятых мною обязательств?
Правильно ли я выбрал доктора (стоит ли его заменить)?
Когда нужно сделать следующий визит к доктору и что будем обсуждать?
Другие вопросы, которые помогут мне выполнить план продаж.
Довольно часто рекомендуют после приветствия провести small talk (небольшой комплимент). Очень хорошая и полезная вещь. Но в неумелых руках ничем не поможет, а может даже и навредить. Представьте себе у врача за день было 5 медицинских представителей и каждый начал визит с того, что похвалил цветы на окне или его сертификаты на стене. Шаблон – не всегда хорошо. Поэтому не рекомендую на первых визитах пользоваться small talkом. Очень хорошо работает при установлении доверительных отношений.