Каким образом подготовить зал к восприятию этого призыва настолько, что вероятность принятия нужного вам решения будет максимальной? Вы можете подробно описать положение дел на сегодня. Откровенно рассказать о сложностях и раскрыть, в чем они заключаются. Предложить варианты их преодоления. Обозначить перспективы и последствия, которые могут наступить, если ничего не будет предпринято или будет предпринято не то. Другими словами, в основной части необходимо говорить о проблемах.
Всем нам хорошо известно, что человека огорчить значительно легче, чем обрадовать. Не секрет также, что, если по радио передают сообщение о катастрофе, мы делаем звук погромче, если же об успехах, мы не прислушиваемся. Именно поэтому рейтинговые телеканалы насыщены информацией о насилии и катастрофах. Она вызывает более пристальное внимание, зрительская аудитория растет, рекламное время дорожает. То же с газетами. Это связано с тем, что в коре головного мозга центров тревоги значительно больше, чем центров удовольствия. Как же нам не использовать это обстоятельство с целью повышения эффективности нашего публичного выступления? Понятно, что в момент произнесения призыва публика должна быть на пике позитива. Это увеличит вероятность принятия слушателями нужного вам решения. Можно, конечно, использовать комплименты, красочные рассказики о том, как принятое решение положительно скажется на их жизни и работе, и так далее. Но это потребует слишком больших затрат и может не принести результата. Поскольку негативная информация вызывает больший интерес и заставляет сопереживать, в основной части мы говорим именно о проблемах. О каких проблемах? О проблемах отечественного футбола? О проблемах водо- и газоснабжения? О проблемах сексуальных «большинств»? Конечно, нет. О проблемах, решением которых и послужит подготовленное вами предложение. Здесь не грех даже немного сгустить краски.
Мы помним о том, что основная часть обычно составляет примерно 60 % продолжительности всего выступления. Почувствовав, что зал уже достаточно озабочен озвучиваемой нами проблемой, можно дать решение этой проблемы в виде предложения. Повторю: вероятность принятия нужного вам решения в этом случае возрастает многократно.
Известен закон маятника. Чтобы качнуть его в крайнее левое положение из состояния покоя, нужно потратить значительное усилие. Чтобы качнуть его в крайнее левое положение из крайнего правого, нужно только чуть-чуть подтолкнуть. Не так ли? Если принять за крайнее левое положение то настроение, которое мы хотим передать аудитории в результате, а за крайнее правое – негативные переживания, то вот вам еще один прием (кстати, очень мощный, но требующий аккуратного обращения). Поскольку, ввиду описанных особенностей человеческой психики, аудиторию легче привести в негодование, мы это и делаем вначале. Затем сразу приводим спасительные тезисы. Публика плачет, не стесняясь слез умиления, качает вас на руках, идет за вами пешком через пустыню Синайскую.