Роль продавца заключается в том, чтобы превратить товар или услугу в решение проблемы клиента. Продавец должен ориентироваться на желания, эмоции и потребности клиента, а не просто на описание самого товара. Это требует понимания того, что важно для клиента. Например, если человек покупает новый телефон, он не ищет устройство с большим количеством мегапикселей, ему важно, чтобы камера делала красивые снимки, а сам телефон был удобным и быстрым. Здесь продавец должен подчеркнуть именно эти качества, а не просто пересказывать характеристики устройства.
Каждая презентация должна быть адаптирована под конкретного клиента. Важно помнить, что общие фразы и подходы, которые работают с одним покупателем, не всегда подойдут для другого. Поэтому прежде чем перейти к демонстрации, нужно обязательно установить контакт с клиентом, выяснить его интересы, проблемы и потребности. Затем нужно рассказать о продукте таким образом, чтобы он стал наилучшим решением для этого человека.