✓ Работа с возражениями укладывается в четыре шага: выслушай – согласись в мелочах – уточни – отработай.
✓ В процессе переговоров оппоненты могут прибегать к различного рода хитростям и уловкам, позволяющим им извлечь из ситуации максимальную выгоду.
✓ Эффективность переговоров всецело зависит от компетентности переговорщика.
✓ Эффективные переговоры – хорошо подготовленные переговоры.
✓ Понимание потребностей клиента – ключ к успеху в продажах.
✓ Эффективные переговоры основаны на оптимальной для сложившейся ситуации комбинации переговорных стилей.
✓ Эффективная стратегия включает в себя разные сценарии развития процесса, основанные на сдвигах границ уступок.
✓ Презентация предложения – это не реклама услуг или продукции поставщика, а результат глубокой аналитической работы на подготовительном этапе.
✓ Переговорные стратегии оппонента могут включать в себя тактические приемы манипуляции и давления, нацеленные на воздействие через самих агентов переговоров или через существенные условия контракта – цену и время.
✓ В секторе В2В не бывает «отработанных» контактов. Вчерашний клиент = клиент завтрашний.
Приветственное слово автора
Многолетний практический опыт, сотни тренингов в России, СНГ, Восточной Европе, Южной Азии, бесчисленное количество откровений клиентов о том, почему не удавалось договориться, почему не продается продукт или услуга, – все это невероятное везение, обогатившее меня. Это дар невероятной силы и значимости, но, когда я только начинал, понимание этого было мне недоступно, я был слишком поверхностным, чтобы увидеть и признать это. В книге вы ознакомитесь не только с результатами накопленного практического опыта, но и станете свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж.
Философия бизнеса – это философия переговорного процесса. Идея, лежащая в основе этого подхода, крайне проста и утилитарна: конкурентное преимущество любой компании – это слагаемое качественных входных ресурсов, используемых инструментов и технологий, профессионализма команды управленцев, производственников и продажников. В современных условиях ни одна компания, работающая В2В сегменте, не может самостоятельно обеспечить ценностное предложение клиенту, не привлекая своих партнеров – поставщиков, консультантов, аутсорсеров и т. д., – каждый из которых в сотрудничестве с ними имеет свой интерес и свои цели.