Одним из самых главных отличий корпоративных продаж от работы с малым бизнесом является размер сделки. Крупные компании могут заключать контракты, в которых сумма сделки исчисляется миллионами, а иногда и миллиардными суммами. Здесь важно учитывать не только цену, но и качество обслуживания, уровень поддержки, гарантийные обязательства и даже то, как выбранный продукт или услуга будут вписываться в общий контекст бизнеса клиента.
Корпоративные продажи – это не просто продажа товара. Это целый процесс, в котором важна каждая деталь: от того, как вы выстраиваете доверительные отношения, до того, как предлагаете решение, соответствующее стратегическим целям вашего клиента. Для того чтобы эффективно продавать крупным компаниям, необходимо не просто понимать свои собственные продукты или услуги, но и ориентироваться в специфике их бизнеса. Грамотный продавец должен учитывать, как его предложение повлияет на различные аспекты деятельности компании, в том числе на ее финансовые и операционные процессы.
Почему крупные компании покупают? Психология корпоративного покупателя
Прежде чем понять, как продавать крупным компаниям, важно разобраться, почему крупные компании покупают вообще. Чем отличается корпоративный покупатель от частного? Что на самом деле влияет на его решения?
В отличие от индивидуального покупателя, который принимает решения, ориентируясь на свои личные предпочтения и нужды, корпоративный покупатель действует на основе целых групповых решений, в которых участвуют не только он, но и другие ключевые фигуры, такие как топ-менеджеры, консультанты, финансовые специалисты, юридические службы и другие заинтересованные лица. Это значит, что каждый этап принятия решения в крупной компании связан с высокой степенью осторожности и тщательности. Корпоративные покупатели в первую очередь думают о стабильности, рисках, репутации и долгосрочной выгоды.
Решения о покупке крупных товаров и услуг в корпорациях часто не являются результатом эмоциональных импульсов, как в случае с индивидуальными покупателями. Здесь все построено на оценке множества факторов, таких как: экономическая выгода, стратегическая важность, влияние на процесс производства, повышение конкурентоспособности и многие другие. Зачастую важно не только, что компания покупает, но и как это решение будет восприниматься внутри компании и на внешнем рынке. В крупных корпорациях принято принимать решения, которые направлены на долгосрочную устойчивость и рост бизнеса, а не на краткосрочные выгоды.