Понимание психологии собеседника и способов воздействия на его восприятие и решения становится ключевым в переговорах. Влияние на решения собеседников не сводится лишь к использованию силы аргументации. Оно включает в себя гораздо более тонкие и многогранные процессы, такие как подстройка под эмоциональное состояние собеседника, использование невербальных сигналов и создания общей атмосферы, в которой будет легче убедить собеседника принять предложенное решение.
На переговорах всегда существует возможность для манипуляций, но важно помнить, что манипуляция – это не всегда негативное воздействие. Манипуляция становится таковой, только когда она используется в личных целях, для получения преимуществ, при этом искажая или скрывая истинные намерения. В отличие от манипуляции, техники убеждения направлены на достижение взаимного понимания и соглашения, где оба участника переговоров получают выгоду.